Top 4 Kompetenzfelder im Verkauf. Die wichtigsten Fähigkeiten, die du für großartige Verkaufsleistungen benötigst.

Jeder kennt den Spruch: "Vertrieb ist nichts für schwache Nerven." Aber was genau macht einen guten Verkäufer aus? Welche Stärken und Kompetenzen sind notwendig, um im Vertrieb erfolgreich zu sein? In diesem Blogartikel zeigen wir dir die wichtigsten Stärken von Profis im Vertrieb und geben dir Tipps, wie du sie entwickeln kannst.

Die vier Kompetenzfelder im Vertrieb - Stärken in diesen Bereichen zeichnen gute Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus.

Die wichtigsten Kompetenzfelder im Vertrieb sind Kommunikation, Fähigkeiten in der Analyse und Selbstorganisation - ergänzt um einige Softskills, die für den Verkaufserfolg entscheidend sein können. In diesen vier Bereichen zeichnen sich gute Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter aus. Lass' uns diese vier Punkte gleich im Detail betrachten, hier vorerst noch eine kurze Übersicht.

Gekonnte Kommunikation

Kommunikation ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb. Vertriebsprofis kommunizieren gut und haben ein gutes Gespür für ihr Umfeld. Sie verstehen, was andere Vertriebspartner oder Kunden von ihnen erwarten, und wissen, wie sie ihre Botschaften am besten übermitteln können. Sie sind in der Lage, ihre Botschaften zu vereinfachen und emotional angehaucht zu machen, sodass sie bei ihren Zuhörern ankommen. Sie zeigen auch Interesse an den Bedürfnissen ihrer Zuhörer und versuchen, deren Probleme zu lösen.

Zielgerichtet Analysieren

Analyse ist eine weitere wichtige Kompetenz im Vertrieb. Gute Vertriebsprofis analysieren die Situation genau und sehen das Ganze stets aus verschiedenen Blickwinkeln. Sie nehmen sich Zeit, um zu verstehen, was hinter den Wünschen und Bedürfnissen ihrer Kunden steckt und welche Auswirkungen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung haben kann. Ein guter Vertriebsprofi ist eben auch immer ein “Zahlenmensch” und kennt seine Umsätze, Margen und die wichtigsten Daten seiner Mitbewerber.

Ein hohes Maß an Selbstorganisation und Planungskompetenz

Gute Vertriebsprofis planen vorausschauend und legen Strategien fest, um ihre Ziele zu erreichen. Sie setzen Prioritäten, sehen mögliche Schwierigkeiten oder Herausforderungen vorher und versuchen, diese zu vermeiden oder abzumildern. Da sie im täglichen Berufsalltag oft auf sich allein gestellt sind, bringen sie ein hohes Maß an Selbstorganisation mit und haben gelernt, die Verantwortung gegenüber ihren Kunden, ihrer Firma und sich selbst wahr zu nehmen.

Wichtige Softskills im Vertrieb

Ergänzt werden diese drei “harten” Kompetenzfelder durch einige Softskills, auf die wir unten eingehen werden. Sie haben wenig mit “soft” zu tun, sie sind genauso wichtig, wie die oben beschriebenen Kompetenzfelder, um im Vertrieb erfolgreich UND glücklich zu arbeiten.

Kompetenzfeld 1: Gekonnte Kommunikation.

Kommunikation ist eine der wichtigsten Stärken von Profis im Vertrieb. Sie können gut mit Menschen umgehen und sind gerne in Kontakt mit ihnen. Dies ist auch der Grund, warum sie so erfolgreich im Vertrieb sind. Kommunikationsfreude ist eine wichtige Eigenschaft von Vertretern, die Kundenberatung beherrschen müssen. Um erfolgreich zu sein, müssen sie in der Lage sein, ihre Kunden zu verstehen und deren Bedürfnisse und Probleme zu erkennen. Nur so können sie Lösungen anbieten, die ihnen wirklich helfen und ihr Geschäft fördern.

Hier ein paar Inputs zu den wichtigsten Fähigkeiten. Wenn Mitarbeiter im Verkauf diese verbessern, dann werden aus guten Verkäufern mit der Zeit sehr gute Verkäufer werden.

• Vertriebler sind Menschen, die gerne kommunizieren und gut auf andere Menschen zugehen. Diese Kontaktfreude ist eine wesentliche Eigenschaft, die einen erfolgreichen Vertriebler ausmacht.
• Sie sind sehr gute Verhandler. Viele von uns bringen ein Talent dazu mit. Wenn ich an meine Kinder denke, dann bin ich mir sicher, dass wir Verhandlungsgeschick in die Wiege gelegt bekommen haben. Im professionellen Umfeld ist es aber wichtig, diese natürliche Begabung weiter zu schulen. Ein guter Verhandler zu sein ist für eine guten Verkäufer fast unabdingbar.
• Ein Teil dieses “Geschicks" ist es, die wichtigsten Techniken in der Gesprächsführung zu kennen. Egal ob Fragetechniken, kritische Interventionen oder andere dialogorientierte Techniken, für dich als Verkäufer ist es wichtig, hier ein paar Werkzeuge im Gesprächs-Rucksack zu haben.
• Gute Verkäufer haben ausgeprägte Präsentationsfähigkeiten. Diese Fähigkeit ist entscheidend für den Erfolg im Verkauf. Verkäufer müssen in der Lage sein, ihre Produkte und Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren, um Käufer zu gewinnen und zu binden.
• Oft unterscheiden sich gute von sehr guten Verkäufern durch einen wichtigen Punkt: Sie erkennen oder erfragen die Bedürfnisse und Probleme des Kunden, damit sie Lösungen verkaufen können.
• Ein guter Verkäufer weiß, wie man ein Gespräch steuert. Er hört seinem Kunden zu und versucht, dessen Bedürfnisse zu verstehen. Auf diese Weise kann er die Kaufentscheidung des Kunden gezielt beeinflussen.
• Ausgezeichnete Verkäufer sichern ihre Erfolge mit Skripts und Leitfäden ab. Dies ist nicht nur effizient, sondern bringt auch wiederkehrenden Erfolg.

Kompetenzfeld 2: Zielgerichtet analysieren.

Es ist kein sehr beliebtes Thema, aber doch ein wichtiges: Wir Vertriebler arbeiten mit Zahlen.

Dabei geht es nicht nur darum, dass wir wissen, was am Markt vorgeht (was nicht nur mit Zahlen zu tun hat) und uns fortlaufend mit unseren Mitbewerbern beschäftigen (was in manchen Branchen sehr viel mit Zahlen zu tun hat). Es geht darum, dass wir die wichtigsten Kennzahlen und KPIs zur erfolgreichen Vertriebssteuerung kennen und unsere Verkaufsergebnisse richtig einschätzen.

• Gute Verkäufer wissen, welche wichtigen KPIs es im Unternehmen gibt und wie sie persönlich dazu beitragen können, diese zu verbessern. Dieses Wissen ist entscheidend, um erfolgreich zu sein und sein Ziel zu erreichen.
• Sie denken nicht eindimensional, sondern versuchen, ihre breitgefächerten Ziele zu erreichen. Sie denken an die Marge, den Umsatz, den Marktanteil und das Wachstum. Sie wollen nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die anderen Faktoren berücksichtigen.
• Vertriebler sind Experten in Sachen Marktkenntnisse. Sie wissen, was die Kunden brauchen und können die richtigen Produkte anbieten. Dank ihrer umfassenden Kenntnisse können sie auch die richtigen Entscheidungen für ihr Unternehmen treffen. Sie tragen dazu bei, ständig neue Informationen ins Unternehmen reinzuspielen.
• Verkaufsprofis orientieren sich am Ergebnis. Sie sehen jeden Verkauf als eine Chance, ihr Können unter Beweis zu stellen. Sie wissen, dass jeder erfolgreiche Verkauf ihnen nicht nur einen zufriedenen Kunden einbringt, sondern auch die Motivation für weitere Geschäfte.

Kompetenzfeld 3: Ein hohes Maß an Selbstorganisation und Planungskompetenz.

Heute wird in vielen Unternehmen verlangt, dass die Mitarbeiter unternehmerisch denken und handeln. Ich bin mir nicht sicher, ob das alle Unternehmen, die sich das auf ihre Fahnen geschrieben haben, auch tatsächlich so meinen. Im Vertrieb hingegen bin ich mir sicher - ein guter Vertriebler denkt und handelt unternehmerisch.

Dazu braucht es ein hohes Maß an Selbstorganisation und Selbstmanagement und eine ausgeprägte Planungskompetenz. Jobs im Vertrieb sind heute viel komplexer als früher. Die Informationsdichte ist enorm hoch, der Erfolgsdruck deutlich gestiegen und die Eigenverantwortung hat weiter zugenommen. Auf der anderen Seite müssen wir immer öfter berichten, dokumentieren und analysieren. Was es braucht, ist eine gute Organisation und planerische Fähigkeiten.

• Vertriebler sind sehr organisiert und motiviert. Sie wissen, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein, und sie setzen alles daran, ihre Ziele zu erreichen. Ihre Eigeninitiative ist beeindruckend und sie sind immer bereit, hart zu arbeiten.
• Ein guter Verkäufer plant seine Pipeline und setzt die richtigen Prioritäten. Wenn er seine CRM-Lösung gut kennt, kann er noch effektiver arbeiten.
• Gute Verkäufer setzen ambitionierte Ziele und geben ihr Bestes, diese auch zu erreichen. Diese Einstellung ist der entscheidende Unterscheidungsfaktor zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern.
• Sie optimieren immer wieder ihren Tagesablauf und achten darauf, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Zeit mit dem Kunden, Analyse, Reporting und Erholung zu finden. Dabei sind sie stets bemüht, ihre Leistung zu verbessern und das Beste aus sich herauszuholen.

Kompetenzfeld 4: Wichtige Softskills im Vertrieb.

In einem erfolgreichen Vertriebsteam ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur über fachliches Wissen und Können verfügen, sondern auch über wichtige soziale und emotionale Kompetenzen.

Die hier aufgeführte Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie gibt meine Erfahrung wieder, welche Charaktereigenschaften und Kompetenzen einen guten Mitarbeiter im Verkauf ausmachen.

• Gute Verkäufer sind zuversichtlich und haben eine positive Einstellung. Sie haben auch was von einem “Stehaufmännchen” - die Geschäfte, die sie nicht erfolgreich abschließen können, hindern ihren Erfolg nicht. Denn sie machen mit dem nächsten Deal weiter.
• Erfolgreiche Manager und Mitarbeiter im Vertrieb sind empathisch. Diese Eigenschaft ist wichtig, um Kunden zu verstehen und sich in sie einzufühlen. Da viele Verkäufer im Außendienst arbeiten, kommt ihnen ein hohes Maß an Empathie auch im Umgang mit ihren Kolleg·innen zugute - wie oft braucht man als Außendienstler Hilfe von jemandem aus dem Büro?
• Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie den nächsten großen Deal “erschnüffeln”. Eine gute Verkäuferin hat ein Gespür für das Geschäft und weiß, wo sie ihre Nase reinstecken muss, um ans nächste große Geschäft zu kommen.
• Verkaufstalentierte Mitarbeiter bringen eine hohe Einsatzbereitschaft mit. Sie arbeiten nicht nach der Uhr, sondern sorgen dafür, dass die Kunden zufrieden sind. Diese Einstellung ist die Basis für ihren Verkaufserfolg.
• Verkaufsjobs sind stressig. Deshalb bringen gute Verkäufer eine hohe Stressresistenz. Und damit diese Resilienz (so lautet der Fachbegriff, für eine Erklärung siehe hier) erhalten bleibt, ist es empfehlenswert, auf eine gute Erholung zu achten. Übrigens: Sollte jemand da draußen ein Rezept gefunden haben, wie Verkaufsjobs entspannt und ruhig verlaufen können - ich bin sehr daran interessiert.

Wie kannst du diese Fähigkeiten im Vertrieb verbessern?

Da gibt es sehr viele Möglichkeiten. Allein die Kataloge der Anbieter für Verkaufstrainings, Kommunikation, Verhandlungsführung, … sind voll von - oftmals sehr guten - Angeboten.

Es ist nicht schwer zu erraten, dass ich dir ein Vertriebscoaching empfehle, um diese Kompetenzfelder gezielt zu entwickeln, und nicht nur zu schulen. Denn eine Schulung allein reicht nicht aus, um irgendwelche Kompetenzen zu entwickeln.

Gleichzeitig ist mir klar, dass es nicht immer möglich ist, sich vertrauensvoll an einen Coach zu wenden. Daher hier ein paar Tipps für dein Selbstcoaching.

Beginne mit einem Assessment deiner Kompetenzen und überlege dir gleichzeitig, was die wichtigsten 3 Skills sind, die du ab sofort verbessern willst.

Danach fällt es dir wesentlich leichter, dich ganz gezielt um diese 3 Skills zu kümmern und dir zu überlegen, wohin du dich in diesen Bereichen entwickeln willst und - das ist wichtig - was dein erster Schritt dazu ist.

Danach heißt es üben, üben, üben, … oder dir einen guten Coach suchen.

Hier kannst du das Tool für dein Selbst-Assessment kostenlos runterladen.