Nutze die Vorteile des externen Vertriebs: Was musst du über Vertriebs-Outsourcing wissen?
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Warum solltest du überhaupt in Betracht ziehen, Vertriebs-Outsourcing zu nutzen? Die Gründe dafür sind vielfältig.
Zunächst einmal kann es für viele Unternehmen schwierig sein, genügend qualifizierte Vertriebsmitarbeiter zu finden und einzustellen. Es gehen aktuell täglich Meldungen durch die Medien, dass Mitarbeiter in allen Bereichen fehlen. Im Vertrieb, als einem der wichtigsten Bereiche im Unternehmen, ist es oft nicht akzeptabel, keine guten Mitarbeiter zur Verfügung zu haben. Durch die Zusammenarbeit mit einem externen Vertriebspartner kannst du auf ein bereits vorhandenes Netzwerk von erfahrenen Vertriebsprofis zugreifen.
Außerdem kann Outsourcing des Vertriebs dazu beitragen, deine Kosten zu senken. Statt hohe Gehälter für interne Vertriebsmitarbeiter zu zahlen, zahlst du nur für die tatsächlich erbrachten Leistungen des externen Partners. Oft gibt es auch Modelle, die dir helfen, deine Fixkosten im Vertrieb durch das Outsourcing zu senken. Dies wird durch attraktive Erfolgsprämien oder eine Umsatzbeteiligung möglich.
Ein weiterer Vorteil ist die Flexibilität. Wenn dein Unternehmen wächst oder sich verändert, kannst du schnell und einfach zusätzliche Ressourcen hinzufügen oder reduzieren, ohne dass du dich um Einstellungen oder Entlassungen kümmern musst.
Wenn ich an unsere aktuellen Projekte denke, dann stellen wir unseren Kunden regelmäßig auch Wissen und Erfahrungen zur Verfügung, die sonst im Unternehmen fehlen würden. Erfahrene Vertriebsmanager bringen neue Kenntnisse mit ein, stellen rasch Kontakt zu wichtigen Kunden her oder bringen wertvolles Know-how in dein Team ein.
Schließlich kann ein externer Vertriebspartner auch dazu beitragen, dein Geschäft schneller zu skalieren. Durch den Zugang zu einem breiteren Netzwerk von Kunden und Branchen Wissen können sie dir dabei helfen, neue Märkte zu erschließen und dein Wachstumspotenzial zu maximieren.
Hier ein Beispiel dafür, wie Unternehmen von einer externen Vertriebsabteilung profitieren können.
Als Experten im Bereich des Lebensmittelhandels und der -industrie haben mein Team von der Wachstumsleiter und ich in den letzten Wochen die Möglichkeit erhalten, einem Unternehmen zu helfen, das Energiemanagementsysteme in dieser Branche vertreiben möchte.
Obwohl wir bisher keine Erfahrung mit diesen Produkten hatten, konnten wir aufgrund unseres umfangreichen Netzwerks in der Zielgruppe des Unternehmens, zu der große Lebensmittelketten, Industrie- und Logistikbetriebe gehören, wertvolle Vertriebsleistungen anbieten.
Dank unseres Netzwerks haben wir es innerhalb weniger Wochen geschafft, sämtliche führenden Entscheidungsträger aufzuspüren und erste Gespräche zu vereinbaren. Dies markiert zwar lediglich den Auftakt unseres Vertriebsprozesses, trotzdem ist unser Kunde bereits jetzt tief beeindruckt von unserer Geschwindigkeit bei der Kontaktaufnahme sowie von unserer Fähigkeit, Top-Entscheider und Kunden auf glaubwürdige Weise zusammenzubringen.
Es gibt zahlreiche überzeugende Argumente, die dafür sprechen, dass du ernsthaft darüber nachdenken solltest, einen externen Vertrieb für dein Unternehmen zu nutzen. Durch die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Partner, der über umfangreiche Expertise und Ressourcen verfügt, kannst du dein Geschäft schneller voranbringen und dabei gleichzeitig deine Kosten im Zaum halten.
Unabhängig vom Outsourcing-Partner musst du als Unternehmensinhaberin oder als Unternehmer ein sehr deutliches Bild von deiner Strategie haben. Es ist wichtig zu wissen, was du erreichen und wofür genau du dein Geld ausgeben möchtest. Die Entscheidung für oder gegen Outsourcing hängt unter anderem davon ab, welche Ziele wichtig sind und welche Ressourcen und finanziellen Mittel du hast. Der erste Schritt ist also immer eine gute Strategie (auch dabei kann ein externer Vertriebsmanager helfen), dem folgen eine genaue Analyse des Angebots am Markt und dann muss auf alle Fälle noch die Chemie stimmen, wie in jeder guten Beziehung.
Outsourcing ist ein bekanntes Konzept, das Unternehmen ermöglicht, bestimmte Aufgaben und Prozesse an externe Dienstleister zu vergeben. Insbesondere in den letzten Jahren haben Unternehmen erkannt, welche Vorteile es bieten kann, einige Aspekte des Geschäfts an externe Parteien zu übertragen. Einige triftige Gründe habe ich bereits oben genannt, Vor- und Nachteile des Vertriebs-Outsourcings folgen weiter unten.
Wikipedia definiert Outsourcing wie folgt:
Outsourcing (deutsch „Auslagerung“) ist in der Betriebswirtschaftslehre der Anglizismus für die Ausgliederung von einzelnen Funktionen, ganzen Organisationseinheiten oder Unternehmensprozessen in ein anderes Unternehmen. Pendant ist das Insourcing.
(Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Outsourcing)
Vertriebs-Outsourcing könnte man wie folgt definieren: Vertriebs-Outsourcing ist der Prozess, bei dem Unternehmen bestimmte Vertriebsaktivitäten an ein externes Unternehmen oder Agentur vergeben. Dies kann manchmal als „Vertriebspartnerschaft“ bezeichnet werden. Durch Outsourcing des Vertriebs von Waren oder Dienstleistungen erhalten Unternehmen Zugang zu Ressourcen, die sie normalerweise nicht hätten, einschließlich Kompetenz in Verkaufsförderung und -management sowie Erfahrung im Kundenservice.
Im Detail sind aktuell folgende Arten des Outsourcings im Vertrieb, und teilweise Marketing, bekannt. Weiter unten gehe ich darauf im Detail ein.
Eine der besten Möglichkeiten, das Outsourcen des Vertriebs zu nutzen, ist die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern und Handelsagenturen. Sehen wir uns das etwas genauer an.
(Ich verwende die Begriffe Handelsvertreter und Handelsagent hier synonym)
Ein Handelsvertreter ist eine Person oder Firma, die für andere Unternehmen als „Mittler“ agiert und Produkte oder Dienstleistungen an Endkunden verkauft. Im Gegensatz zu einem Außendienstmitarbeiter haben sie keinen festen Arbeitsplatz in dem betroffenen Unternehmen, sondern arbeiten dort, wo Kunden sind. Daher werden sie oft als freiberufliche Vertriebsexperten bezeichnet.
Handelsvertreter können dir helfen, mehr neue Kunden und Umsatz zu generieren. Sie können als Ansprechpartner fungieren, Kundengespräche führen und dir auch beim Aufbau neuer Verkaufskanäle behilflich sein. Da sie vor Ort sind, können sie auch den lokalen Markt besser verstehen und dadurch effektiver Entscheidungen treffen. Außerdem können Handelsvertreter auch als Repräsentant deines Unternehmens auftreten und deine Marke stärken – insbesondere in Gebieten, wo du noch nicht präsent bist.
Die Bezahlung von Handelsvertretern ist abhängig von ihrer Erfolgsbilanz sowie vom Vertrag mit dem Unternehmen – es können feste Gebühren, Provision oder Kombination der beiden vereinbart werden. Nebst der Provision solltest du auch daran denken, dass du die Kosten für Reisekostenerstattung des Vertreters berücksichtigen musst. Diese externen Vertriebspartner haben also keine Gehälter oder Dienstnehmer-Verträge, sondern sind selbstständig tätig und verrechnen mit dir laut Vereinbarungen, die doch relativ flexibel sind.
Externe Projektmanager und Interimsmanager sind zwei Arten von Outsourcing-Experten, die Unternehmen dabei helfen können, ihre Ziele zu erreichen. Doch was genau machen sie eigentlich?
Ein externer Projektmanager ist ein Experte, der für einen begrenzten Zeitraum in ein Unternehmen kommt, um ein bestimmtes Vertriebs- oder Marketingprojekt zu leiten. Er übernimmt die Verantwortung für das Projektmanagement und sorgt dafür, dass das Projekt innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens und Budgets abgeschlossen wird. Dabei arbeitet er eng mit dem internen Team zusammen und koordiniert alle Aktivitäten.
Eines der herausforderndsten und gleichzeitig bedeutsamsten Vorhaben innerhalb von Unternehmen ist die Etablierung neuer Geschäftsbereiche und die Realisierung innovativer Ideen und Projekte. Um solche Vorhaben erfolgreich umzusetzen, bedarf es spezifischer Fähigkeiten im Vertrieb, im Projektmanagement, im Aufbau von Beziehungen sowie im Führen von Teams. Diese Fähigkeiten stehen innerhalb von Unternehmen begrenzt verfügbar.
In den vergangenen Wochen haben wir ein Projekt erfolgreich beendet, das wir bereits vor Monaten im Rahmen einer Beratung für ein Geschäfts- und Vertriebsmodell begleitet haben. Leider hat eine Evaluierung zum Jahresende 2022 ergeben, dass das Projekt nicht die erwarteten Fortschritte gemacht hat.
Dank unserer externen Projektmanagement-Expertise konnten wir innerhalb von nur drei Monaten die bedeutendsten Hindernisse aus dem Weg räumen und das Projekt wieder auf Kurs bringen. Selbstverständlich gebührt dem Team unseres Kunden der größte Dank für diesen Erfolg.
Wir haben in zahlreichen Bereichen unser Fachwissen eingebracht und uns dabei auch als kompetente Sparringpartner erwiesen. Wir haben klare Prioritäten gesetzt und mit gezielten Maßnahmen, die auch mal etwas energischer ausfielen, für den nötigen Schub im Projekt gesorgt - wie es unser Kunde treffend ausdrückte: mit dem ein oder anderen "qualifizierten Arschtritt".
In diesem Projekt durften wir unsere Kompetenz in folgenden Bereichen einbringen:
Ein Interimsmanager im Vertrieb ist ein Experte, der für einen begrenzten Zeitraum in das Unternehmen kommt, um den Vertrieb zu optimieren oder für einen gewissen Zeitraum abwesende Mitarbeiter zu ersetzen. Je nach gemeinsam definierter Aufgabe analysiert er die bestehenden Vertriebsprozesse und -strukturen und entwickelt Strategien zur Verbesserung des Umsatzes. Er betreut Kunden oder entwickelt neue Kundenbeziehungen und baut Märkte auf. Dabei arbeitet er eng mit dem internen Vertriebsteam zusammen und gibt wertvolle Impulse zur Steigerung der Effizienz.
Die Bezahlung eines externen Projekt- oder Interimsmanagers erfolgt in der Regel auf Honorarbasis, oft in Verbindung mit einer Erfolgskomponente. Die genaue Höhe hängt von verschiedenen Faktoren wie dem Umfang des Projekts oder der Erfahrung des Managers ab. Im Interimsmanagement hat sich als Daumenregel eingebürgert, ca. 1,1-1,3 % vom Jahresbruttogehalt eines angestellten Managers als Tagessatz anzusetzen.
Ein Vertriebsberater ist ein Experte auf dem Gebiet des Verkaufs und der Kundenakquise. Er kann dir helfen, deine Vertriebsstrategie zu verbessern und deine Umsätze zu steigern. Ein guter Vertriebsberater wird sich dein Unternehmen genau ansehen und eine individuelle Lösung für deine Bedürfnisse entwickeln. Ein Vertriebsberater, das gilt natürlich auch für Vertriebsberaterinnen, ist also jemand, der seine Expertise im Vertrieb, im Leadership, im Verkauf und Marketing für ein Projekt bei dir einbringt.
Projekte in der Vertriebsberatung sollten dabei immer ein klares Ziel, ein Timing und ein Budget haben. So werden die Ergebnisse alle Beteiligten zufriedenstellen.
Nun, sie können dir dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu verbessern. Sie können dir auch dabei helfen, deine Marketingstrategie zu optimieren und deine Produkte oder Dienstleistungen besser zu positionieren.
Bei der Wachstumsleiter bauen wir in der Vertriebsberatung auf dem Wachstumsleiter-Vertriebsmodell auf. Hier sind die verschiedenen Stufen dieses Modells.
Ein weiterer Vorteil von Vertriebsberatern ist ihre Erfahrung im Umgang mit verschiedenen Branchen und Märkten. Sie haben oft einen breiten Überblick über den Markt und können Trends vorhersagen, die für dein Unternehmen von Vorteil sein könnten.
In der Vertriebsberatung hat es sich bewährt, auf Honorare zu setzen. Je nach Umfang und Art des Projekts kann es sinnvoll sein, auf Stunden-, Tages- oder Projektbasis abzurechnen. Je nach Umfang kann auch ein Rabatt vereinbart werden. Vereinzelt sichern sich Unternehmen auch die Leistungen von langjährigen Beratern und Partnern im Vertrieb, indem über eine jährliche Vereinbarung ein Retainer (also Anzahl Manntage zum Preis von X EUR pro Tag) fix vereinbart wird.
Was ist das, eine externe Vertriebsabteilung mit einem externen Head of Sales?
Ich gebe zu, diese Art des Outsourcings ist im deutschsprachigen Raum noch nicht sehr weit verbreitet. Als ich begonnen hatte, mich mit dem Thema zu befassen, bin ich anfangs „nur“ auf Handelsvertreter und -agenturen gestoßen. Ich erinnere mich auch, dass ich eine externe Marketingabteilung gefunden habe. Der Markt ist noch nicht sehr groß, die Anbieter überschaubar.
Die externe Vertriebsabteilung ist ein wesentlicher Bestandteil des Outsourcings und kann Unternehmen bei der Umsatzsteigerung, Kosteneinsparungen und der Steigerung des Kundenerlebnisses helfen. Ein externer Head of Sales ist ein professioneller Vertriebsstratege, der für die Implementierung der Vertriebsstrategie des Unternehmens verantwortlich ist. Er/sie ist für die Identifizierung von Möglichkeiten zur Steigerung des Umsatzes, die Entwicklung von neuen Kundenbeziehungen sowie die Stärkung bestehender Beziehungen verantwortlich.
Welche Leistung der Kunde in Anspruch nimmt, hängt stark von seinen Bedürfnissen ab. Vor allem als Head of Sales übernimmt der externe Dienstleister fast immer auch Aufgaben im strategischen Marketing.
Bei der Zusammenarbeit mit einer externen Vertriebsabteilung profitieren Unternehmen von spezialisiertem Wissen in den Bereichen Vertrieb und Marketing, einem erweiterten Netzwerk an Kontakten und einer effizienteren Nutzung ihrer Ressourcen. Externe Heads of Sales können dabei helfen, Geschäftsprozesse zu verbessern, Kundenerfahrung zu optimieren und Strategien für die Umsetzung von Vertriebsinitiativen zu entwickeln. Die Vorteile für dein Unternehmen werden nach einem Erstgespräch und Briefing sicher klar herauskommen - oder eben nicht.
Es gibt verschiedene Modelle, um die Leistungen von externen Vertriebsabteilungen zu vergüten. Unser Modell innerhalb der Wachstumsleiter setzt auf ein fixes, monatliches Honorar in Kombination mit einer Beteiligung am Umsatz. Unsere Verträge haben mittel- bis langfristige Laufzeiten, in denen die Leistungen nach dem Bedarf des Kunden definiert werden. Und wir sehen für die geleistete Aufbau- und Kundenarbeit immer ein Erfolgshonorar am Ende der Zusammenarbeit, ähnlich, wie sie bei Handelsvertretern gesetzlich vorgesehen ist, vor.
Wenn es um die Entscheidung geht, ob man auf interne oder externe Vertriebler und Manager setzt, spielen viele Punkte eine Rolle. Siehe dazu weiter unten die Vor- und Nachteile einer solchen Entscheidung. Einer dieser Punkte ist die finanzielle Betrachtung.
Ich habe daher mal ein unverbindliches Beispiel anhand von Erfahrungen aus der Praxis zusammengestellt. In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass wir einen erfahrenen Head of Sales brauchen, der den Vertrieb des Unternehmens auf- und/oder ausbaut.
Wir können einen solchen Vertriebler anstellen.
In Österreich gehen wir von einem Jahresbrutto von 120.000 EUR aus und rechnen mit ca. 1.500 EUR pro Monat an Nebenkosten (Auto, Infrastruktur …). Wir lassen alle Sonderleistungen und andere Unwägbarkeiten weg. So kommen wir auf Fixkosten von ca. 165.000 EUR pro Jahr, noch bevor ein Umsatzeuro generiert wurde.
Wir können diese Leistung auch extern einkaufen.
In der Wachstumsleiter setzen wir in diesem Beispiel Fixkosten von 5.555 EUR an. Den Rest decken wir über Umsatzprovisionen und Erfolgshonorare ab. Leider können wir das hier nicht klar spezifizieren, da es zu sehr von der Situation des Unternehmens und der Branche abhängig ist. Es ist aber kein Geheimnis, dass wir insgesamt natürlich auch auf ein „faires Marktgehalt“ kommen wollen.
Was aber von Beginn an gelingt, ist eine starke Reduktion der Fixkosten. Bei der externen Leistung kommen wir auf ca. 67.000 EUR pro Jahr, eine Reduktion um 60 %.
Wie schon erwähnt, die Fixkosten sind nicht der einzige Bestandteil der Vergütung. Aber eine Reduktion der Fixkosten um 60 % ist auf alle Fälle ein hervorragender Start für jedes Vertriebsteam. Und ein wichtiges Argument für externe Vertriebsleistungen.
Hier möchten wir die positiven Aspekte des Outsourcings im Vertriebsbereich hervorheben. Es ist wichtig zu beachten, dass wir uns auf einer allgemeinen Ebene bewegen - für jedes Unternehmen können sich zusätzliche Vorteile ergeben, während einige möglicherweise nicht zutreffen. Als Vertriebsexperte ist es unerlässlich, bei der Bewertung des Vertriebs-Outsourcings stets auf Kennzahlen und Statistiken zu achten. Welche Umsatzsteigerung ist möglich? Wie entwickelt sich die Gewinnspanne? In welchem Ausmaß können wir unsere Marktpräsenz ausbauen? …?
Aber davon unabhängig solltest du von folgenden Vorteilen profitieren können:
Selbstverständlich fällt es mir nicht leicht, dieses Thema anzusprechen, doch es ist wahr, dass sich möglicherweise Nachteile aus einer Auslagerung des Vertriebs ergeben können. Befürchtest du, dass einige der nachfolgend genannten Nachteile für dein Unternehmen von großer Bedeutung sein könnten? Dann untersuche sorgfältig, ob Outsourcing für dich die richtige Wahl ist und äußere deine Bedenken von Anfang an offen. Eventuell können diese ausgeräumt werden, oder es ist ratsam, dass du dich schlichtweg dagegen entscheidest.
Hier sind ein paar der Nachteile, die sich für dein Unternehmen ergeben können:
Wie in diesem Beitrag schon erwähnt, beginne deine Suche nach einem passenden externen Partner in Vertrieb und Marketing bei dir und deinem Unternehmen.
Bis es zu einer Zusammenarbeit kommt, gibt es dann 3 Phasen, damit Vertriebs-Outsourcing erfolgreich laufen kann.
Es ist heutzutage nahezu Standard, dass Berater, Handelsvertreter und externe Vertriebsmanager kostenlose Erstgespräche anbieten. Nutze diese Gelegenheit und lade deinen potenziellen Partner in dein Unternehmen ein. Auf diese Weise könnt ihr einander besser kennenlernen und ein Gefühl für die Zusammenarbeit bekommen.
Wir haben unser Angebot in diesem Bereich mit allen Vor- und Nachteilen hier noch etwas detaillierter beschrieben. Außerdem freuen wir uns jederzeit darüber, mit dir ein unverbindliches Gespräch zu führen.
Nimm dazu gerne mit uns Kontakt auf oder ruf mich direkt an. +43 676 7738746.
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