Ich arbeite seit über 20 Jahren in der Lebensmittel- und Konsumgüterindustrie. Als Marketingleiter habe ich Verantwortung für Marken, Sortimente und Absätze in Europa, den USA und Afrika übernommen. Als Verkaufsdirektor war ich in Österreich und in anderen europäischen Ländern aktiv.

Der Lebensmittelhandel ist nicht nur hoch spezialisiert und systematisiert, er ist immer auch mehrstufig. Ich denke, dass diese 3 Eigenschaften (spezialisiert, systematisiert und mehrstufig) sich auch gegenseitig erfordern. Denn wie soll ein mehrstufiges Handelssystem funktionieren, wenn es nicht in höchstem Maße spezialisiert ist? Ich habe also viel Erfahrung gesammelt und auch schon einiges gesehen, was super lief oder auch gar nicht so toll.

Deshalb möchte ich in diesem Blogartikel darauf eingehen, wie du mehrstufige Handelssysteme tatsächlich zum Erfolgsfaktor in deinem Vertrieb machen kannst. Dabei werde ich auf die Vorteile dieser Systeme eingehen, aber auch auf die Herausforderungen, die sich dir stellen werden.

2. Was sind mehrstufige Handelssysteme?

Mehrstufige Handelssysteme sind Vertriebsmodelle, die mehrere Ebenen von Verkäufern und Distributoren umfassen. Dabei wird das Produkt oder die Dienstleistung von einem Hersteller an einen Großhändler verkauft, der es wiederum an Einzelhändler weiterverkauft. Diese verkaufen es schließlich an den Endkunden. 

In diesem Artikel werden wir uns auf diese mehrstufigen Systeme fokussieren - bedenke aber, dass es jederzeit sein kann, dass du neben diesen Modellen auch direkte Verkäufe tätigst. Dann sprechen wir von Multichannel Systemen, also mehreren Vertriebskanälen, die du gleichzeitig bedienst (dazu komme ich in einem späteren Blogartikel).

Aus der Praxis

Um mehrstufige Handelssysteme besser zu verstehen, hier ein fiktives Praxis-Beispiel.

Nehmen wir an, du stellst in Italien Mozzarella her und willst diese an Konsumenten in Österreich verkaufen. Du hast den Markt analysiert und kommst zu dem Schluss, eine Packung mit Bio Mozzarella 200 g, das wäre ein gutes Geschäft für dich in Österreich.

Um in Österreich die Konsumenten zu erreichen, musst du also folgende Stufen managen und überwinden - denn sonst kommt deine Ware nie an die Zunge deiner Konsumentin und des Konsumenten.

1 Distributor: Jemand führt die Ware in Österreich ein (Logistik, Supply Chain …) und kennt den Markt, um Sortimente, Preise, Zielgruppen … am besten zu steuern. Häufig gehört dieser Distributor zu deinem Unternehmen oder wird von einem deiner Manager eng betreut.

Deine Kontrolle: hoch, dein Kontakt zur nächsten Stufe: (sehr) gut

2 Großhandel: Du vertreibst deine Ware an einen nationalen Großhändler. Dieser kann auf unterschiedlichste Kanäle (Konsumenten, Gastronomie, B2B …) spezialisiert sein und du suchst einen oder mehrere Großhändler aus. An diesen verkaufst du deine Ware, sie gehört also nicht mehr dir und damit gibst du diesem Kunden einen sehr hohen Einfluss auf die Vermarktung deines Produktes. Gleichzeitig kannst du aber auch auf seine Stärken in der Distribution und Kontaktpunkte in die nächste Stufe zurückgreifen.

Deine Kontrolle: gering - mittel, dein Kontakt zur nächsten Stufe: mittel - gut

3 Einzelhandel: Der Großhandel gibt deine Produkte an den Einzelhandel weiter. Wenn man sich die großen österreichischen Handelsketten ansieht, dann ist es meist so, dass etwa die Spar ihre Produkte über ihren Großhandel und ihre eigene Logistik an die Spar Einzelhändler weitergibt. Diese können direkt von Spar betrieben werden oder sind selbstständige Kaufleute. In dieser Stufe bestimmt ausschließlich dein Kunde welche Preise, Platzierungen und Aktivitäten er für dich durchführt. Einen gewissen Einfluss auf die beiden letzten Punkte hast du über Vereinbarungen zur Verkaufsförderung. Der Preis entzieht sich nun aber komplett deinem Einfluss.

Deine Kontrolle: gering, dein Kontakt zur nächsten Stufe: gering - mittel (etwa durch hohe Werbebudgets)

4 Käufer/Konsument: Bleiben wir in dem Beispiel mit dem Einzelhandel, dann ist die Endabnehmerin eine Hhf. Ganz genau, so nennen wir das. Hhf = „Haushaltsführende“. Also eine Person, größtenteils eine Frau, die für den Haushalt die Einkäufe tätigt. Sie trifft ihre Kaufentscheidung am POS (Point of Sale) nach rationalen und emotionalen Kriterien, über die es sehr viele Studien gibt und die wir hier nicht berühren. Wenn sie die Packung Mozzarella kauft, oder eben nicht, bist du immer noch nicht bei deinem Konsumenten. Der Mozzarella ist ja noch nicht gegessen.

Wir beenden an dieser Stelle unsere Überlegungen und nehmen an, dass wir eine potenzielle Kundin gefunden haben, die dein köstlicher Mozzarella auch tatsächlich verzehren wird.

Lassen wir vorerst sämtliche andere Zielgruppen wie Pizzabäcker, Industrieunternehmen oder Schulen außer Acht. Denn für all jene benötigst du zusätzliche Kanäle, um deine Marke und Produkte erfolgreich zu vermarkten. Somit musst du zahlreiche Ebenen managen, um deine Ziele zu erreichen.

Mehrstufige Handelssysteme werden häufig von Unternehmen eingesetzt, die eine breitere Reichweite erzielen wollen und ihre Produkte an verschiedene Arten von Käufern vermarkten möchten. Das können sehr unterschiedliche Produkte wie Lebensmittel, Möbel, Nike Laufschuhe, Apple iPhones etc. sein.

Diese Systeme sind oft sehr komplex und bedürfen einer speziellen Managementstrategie, um sie erfolgreich zu managen. Es ist wichtig, klare Kommunikationswege zwischen den verschiedenen Ebenen aufzubauen und sicherzustellen, dass jeder Partner eine klare Vorstellung von seinen Aufgaben und Verantwortlichkeiten hat.

Hier eine Übersicht über weitere mehrstufige Handelssysteme, die wir in diesem Blogbeitrag nicht näher betrachten:

1. Lebensmittel- und Konsumgüterhandel: Einzelhandel, Großhandel, B2B-Vertrieb …
2. Affiliate Marketingprogramme: SaaS, Software, Dienstleistungen …
3. Netzwerk-Marketing-Programme: Nahrungsergänzungsmittel, Haushaltswaren …
4. Franchisesysteme: McDonalds …

4. Die Komplexität managen - Preise, Sortimente, Kommunikation, Zielgruppen und andere Faktoren.

Um mehrstufige Handelssysteme tatsächlich zu einem Erfolgsfaktor in deinem Unternehmen zu machen, musst du ein hohes Maß an Informationen gut managen. Die Komplexität ist nicht zu unterschätzen.

Sehen wir uns also kurz folgende Bereiche und die Auswirkung eines mehrstufigen Handelssystems an:

1. Preise
2. Sortimente
3. Kommunikation
4. Zielgruppen

Preise - Der Preis ändert sich an jeder Stufe im Vertriebskanal

Deine Herausforderung im Preismanagement ist, dass du durch gesetzliche Vorgaben im Wettbewerbsrecht keinen direkten Einfluss mehr auf den Preis deiner Produkte hast, sobald du sie an einen Händler verkaufst. Gleichzeitig musst du mit deinem Preismanagement aber deine Erträge sicherstellen und einen attraktiven Preis für den Endabnehmer ermöglichen.

Ich steuere Preise daher schon seit langer Zeit „von unten und von oben“ - also in einem Wechselspiel zwischen Kosten, Ertrag und konkurrenzfähigen Preisen für den Endabnehmer. Ich werde dazu hier später mal einen Blogpost verfassen.

Sortimente - Jeder Kanal hat seine eigenen Bedürfnisse

In diesem Fall ist Käse nicht gleich Käse. Du musst für den Kanal, den du bedienen möchtest, die richtigen Sortimente finden. Eine Mutter von 2 Kindern kann mit 2,5 kg Käse nicht viel anfangen, ein Industriebetrieb genauso wenig. Aber aus anderen Gründen. Es gilt also, die richtigen Produkte für den spezifischen Kanal zu finden.

Weiters hat jeder Kanal andere Anforderungen an die Logistik. Während Diskonter auf Paletten beliefert werden, verwenden Gastronomen oft Kisten oder Rollies und Konsumenten tragen die Ware einzeln aus dem Geschäft. Deine Umverpackung sollte diese Art der Verwendung und des Transports ermöglichen.

Kommunikation - Was hilfts, wenn es keiner hört?

Aus der Praxis

Lass mich anhand eines Praxisbeispiels verdeutlichen, was ich meine. Ein führender Produzent von exquisiten italienischen Käsespezialitäten bietet in Italien eine breite Palette an erstklassigen Zutaten für Pizzerien an. Beeindruckender Weise ist nahezu das gesamte Sortiment auch in Österreich erhältlich. Doch eine kürzlich durchgeführte Storecheck-Analyse ergab, dass praktisch keine Pizzeria in Österreich Produkte dieses Herstellers oder einer seiner Marken im Angebot führt.

Was ist passiert? Man hat sich in Österreich sehr auf den Gastrogroßhandel verlassen, ohne ausreichend über die Ziele zu kommunizieren. Dieser hatte die Pizzerien nicht als interessante Zielgruppe auf seinem Schirm, da diese meist von spezialisierten Händlern beliefert werden. Gründe dafür gibt es viele: spezielle Sortimente, unterschiedliche Sprachen und Kulturen, wenig Know-how über dieses Segment …

Besonders relevant ist dabei, dass in ganz Europa ‘Pizza’ im letzten Jahrzehnt ein riesiger Trend war und ist. Es musste also gelingen, direkt an die Pizzerien heranzukommen, um auch dort die italienischen Spezialitäten zu verkaufen.

Wir konnten das wie folgt lösen:

• Aufbau eines Direktvertriebs, spezialisiert auf die 25 % der Pizzerien, die im oberen Segment positioniert sind.
• Direkte Kommunikation über Sortiment, Produktverwendung, Preisverhandlung und Lieferrhythmus mit dem Eigentümer oder Betreiber.
• Exklusive Produkt- und Vermarktungsangebote, die uns von anderen Anbietern deutlich abgehoben hatten.

Die Kommunikation und die Kontrolle der Kommunikation hin zum Kunden stellt also eine notwendige Komponente dar, wenn du dir eine Strategie in Multilevel-Vertriebs-Systemen überlegst. Die Kontrolle über die Durchdringung der Märkte und Inhalte der Botschaften wird entscheiden, ob du in dem Kanal erfolgreich bist - oder eben nicht.

5. Diese Vorteile bieten mehrstufige Handelssysteme.

Am Beispiel des systematisierten Lebensmittelhandels, in bekannten Netzwerken wie REWE, Spar, Hofer … in Österreich, lassen sich einige Vorteile dieser Systeme für dein Unternehmen festmachen:

1. Zugang zu einem größeren Markt: Produzenten können ihre Produkte einem größeren Markt zugänglich machen und somit ihre Reichweite und ihren Umsatz erhöhen.
2. Stabilere Einkommensströme: Durch den systematisierten Lebensmittelhandel können Produzenten stabile Einkommensströme erzielen, da sie ihre Produkte regelmäßig an Einzelhändler oder Großhändler verkaufen können.
3. Effizientere Logistik: Der Lebensmittelhandel ermöglicht eine effizientere Logistik, da Produzenten ihre Produkte an einen zentralen Ort liefern können, anstatt jedes Geschäft oder jeden Einzelhändler einzeln zu beliefern.
4. Bessere Preisgestaltung: Durch den systematisierten Lebensmittelhandel können Produzenten ihre Produkte zu einem besseren Preis verkaufen, da sie größere Mengen an Einzelhändler oder Großhändler verkaufen können. Außerdem verfügen Lebensmittelhändler meist über sehr effiziente Logistiksysteme, die helfen, Kosten zu sparen.
5. Verbesserter Verbraucherschutz: Der Verbraucherschutz kann verbessert werden, indem er sicherstellt, dass Lebensmittelqualität und -sicherheit auf allen Ebenen der Lieferkette eingehalten werden.

6. Und diese Nachteile könnten sich für dein Unternehmen ergeben.

Eine Münze, zwei Seiten - es können sich auch Nachteile für dein Unternehmen ergeben:

1. Die Marge teilst du mit deinen Partnern im Vertriebsnetzwerk: Alle Teilnehmer am Handelssystem möchten ihre Kosten abdecken und einen Teil der Gewinne in der Wertschöpfungskette haben. Die gilt es, in der Kalkulation deiner Produkte zu bedenken.
2. Abhängigkeit von Einzelhändlern: Produzenten können häufig nur über den systematisierten Lebensmittelhandel an Einzelhändler verkaufen, was bedeutet, dass sie von diesen abhängig sind und möglicherweise unter Druck gesetzt werden, niedrigere Preise zu akzeptieren.
3. Verlust von Kontrolle: Durch den systematisierten Lebensmittelhandel können Produzenten die Kontrolle über den Verkauf und die Vermarktung ihrer Produkte verlieren, da sie möglicherweise nicht direkt mit Endverbrauchern interagieren und ihre Produkte nicht direkt bewerben können.
4. Höhere Kosten: Der systematisierte Lebensmittelhandel kann höhere Kosten für Produzenten bedeuten, da sie möglicherweise zusätzliche Anforderungen erfüllen müssen, um die Standards von Einzelhändlern und Großhändlern zu erfüllen. Auch Pönale für nicht ordnungsgemäße Lieferungen sind von Fall zu Fall zu berücksichtigen.
5. Konkurrenz: Der systematisierte Lebensmittelhandel kann auch eine höhere Konkurrenz bedeuten, da Produzenten möglicherweise mit anderen Produzenten um den Zugang zu Einzelhändlern und Großhändlern konkurrieren müssen.
6. Risiko von Überproduktion: Wenn Produzenten ihre Produkte über den systematisierten Lebensmittelhandel verkaufen, kann es schwieriger sein, die Nachfrage genau zu prognostizieren, was zu Überproduktion und Verlusten führen kann.

7. Fazit: Mit diesen 5 Tipps nützt du mehrstufige Handelssysteme erfolgreich für deinen Vertrieb.

1. Überlege dir eine gute Pricing-Strategie, die die unterschiedlichen Ebenen und Kanäle in deinem Vertriebsnetzwerk abbildet und dir so viel Kontrolle gibt, wie möglich. Setze klare KPIs zu Preispositionen, Ertrag und Umsatz.
2. Achte darauf, dass deine Informationen alle Partner im Vertriebsnetzwerk erreichen und der Informationsfluss nicht an irgendeiner Stelle behindert wird. Greife dazu auf digitale Systeme und dein Vertriebsteam in gleicher Weise zurück.
3. Wie immer im Vertrieb spielen die ‘soften Faktoren’ Beziehungsmanagement und Kommunikation eine große Rolle. Achte auf gut gepflegte Beziehungen auf allen Ebenen und bediene dich dazu auch spezialisierter Dienstleister.
4. Deine Sortimente und Produkte müssen speziell für diesen Kanal gemacht sein. Achte auf die richtige Umverpackung, Verpackung und Packungsgrößen, um die Bedürfnisse des gesamten Kanals gut abdecken zu können.
5. Last, but not least: Beziehungspflege, Markterfahrungen, Probleme lösen, Änderungen durchsetzen etc. sind Aufgaben für ein gut geschultes und motiviertes Vertriebsteam. Wäge daher Investitionen und Ertrag in deine Mannschaft gut ab und sorge für eine gute Betreuung deiner Kanäle.

In diesem Blog wird besprochen, wie wichtig es ist, eine gute Marktbearbeitungsstrategie zu haben, damit du deine Traumkunden findest und sie in Kunden umwandeln sowie langfristig betreuen kannst. Dies nennen wir "Marktbearbeitung" - es ist dein Konzept und deine Art den Markt zu bearbeiten.

Wir gehen davon aus, dass du bereits weißt, wer deine Traumkunden sind und wie du ihre Probleme lösen kannst. Die Herausforderung in diesem Blogartikel ist also nicht rauszufinden "Wer sind meine Traumkunden?" sondern “Wie finde ich sie, wie begeistere ich sie und wie kann ich sie langfristig am besten betreuen?"

Dazu sehen wir uns an, welche Möglichkeiten es in der Marktbearbeitung gibt und was du dafür brauchst. Aus meiner Sicht ist die Marktbearbeitung ein oft vernachlässigtes Feld. Viele Unternehmen machen sich zu wenig Gedanken, welche Möglichkeiten es wirklich gibt und dann - marktbeARBEITung - ist es einfach auch VertriebsARBEIT, die getan werden muss, sollen Erfolge kommen.

In einigen Kanälen kann man diese Arbeit durch Geld ersetzen, in anderen ist es der Vertriebsmitarbeiter oder der Sales Professional, der diese Arbeit jeden Tag tut und dadurch Erfolge erzielt.

Sehen wir uns das näher an.

Wo und über welche Vertriebskanäle findest du deine Traumkunden?

Es gibt in deinem Markt mehr Wege als den einen, den du seit langer Zeit gehst.

Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, um deine Kunden zu finden und zu betreuen. Und nach 20 Jahren in der Konsumgüterindustrie bin ich mir ziemlich sicher, dass man es immer noch ein bisschen besser machen kann.

Lass uns daher zunächst mit einem kleinen Gedankenspiel beginnen:

• Sieh dich in deiner Branche mal etwas um und lerne, wie deine Mitbewerber den Markt bearbeiten. Wie finden sie ihre Kunden? Was daran gefällt dir?
• Schaue auch über den Tellerrand und betrachte die Vertriebler in anderen Bereichen. Vielleicht hast du in der Nachbarschaft eine Unternehmerin aus einer anderer Branche oder einen Freund, der ein Geschäft betreibt. Wie gehen sie vor, um Kunden zu gewinnen und bei Laune zu halten?
• Notiere dir am besten gleich alle Ideen, die dir in den Sinn kommen. Denn Vertrieb ist eine kreative Tätigkeit und es ist wichtig, dass du deinen Blickwinkel weit öffnest, um mehr Erfolg zu haben.

Wenn wir Konzepte für die Marktbearbeitung erstellen, geht es sowohl um die “erstmalige” Gewinnung neuer Kunden als auch um die bestmögliche Betreuung von bestehenden Abnehmern deiner Produkte. Denn du willst sie sicher jederzeit zufriedenstellen und ihnen auch immer wieder neue Leistungen und Produkte anbieten.

Ob einer der beiden Aspekte - Neukundengewinnung vs. Kundenbetreuung - wichtiger oder wenige wichtig ist, ergibt sich aus deinen Anforderungen. Kurz gesagt:

Marktbearbeitung verbindet Kundengewinnung und Kundenbetreuung - zum besten Wohl deiner Kunden und deines Unternehmens.

Wenn wir über Marktbearbeitung, Vertriebskanäle und den Zugang zu deinen Kunden sprechen, ergeben sich verschiedene Möglichkeiten. Manche dieser Möglichkeiten werden in deiner Branche bereits genützt. Wenn du dich entscheidest andere Wege zu gehen, dann hast du die Möglichkeit, dir mit dieser Innovation einen Vorteil zu erarbeiten. Überlege dir deine Marktbearbeitungsstrategie also gut.

Welche Spielfelder suchst du dir aus, um mit den Kunden in Kontakt zu treten und sie zu betreuen?

Ich spreche beim Erstellen der Markbearbeitungsstrategie gerne von Spielfeldern. Du suchst dir deine Spielfelder aus und entwickelst den besten Spielplan dafür. Was mögliche Spielfelder sein können, siehst du hier:

Wie du erkennen kannst, unterteilen wir diese Spielfelder nach zwei Kriterien:

1. Direkt/Indirekt gibt an, wie viel Kontrolle du über deinen Vertriebskanal hast. Weniger Kontrolle bedeutet, dass du sowohl einen Teil deiner Marge als auch Enfluss, was mit deinem Produkt bis zum endgültigen Käufer passiert, abgibst. Dafür nützt du die Vertriebswege deiner Partner als Multiplikatoren - mehr Verkaufspunkte, ein größeres Verkaufsteam, …
2. Dein Vertrieb kann in beiden Fällen ortsgebunden (z. B. in deinem Büro oder Store), persönlich (z. B. mit deinem eigenen Vertriebsteam) oder digital/remote (z. B. über deinen Webshop) erfolgen. Alle diese Vertriebsmöglichkeiten haben unterschiedliche Vorteile, Anforderungen und Kosten. Vermutlich wirst du die Entscheidung zu deinem Modell in der Marktbearbeitung von den Bedürfnissen und Wünschen deiner Abnehmer abhängig machen.

Je nach Branche und Unternehmen stehen dir unterschiedliche und unterschiedlich viele Vertriebswege offen. In einigen, sehr standardisierten und hochgradig organisierten Branchen haben sich Systeme mit sehr großer Bedeutung etabliert. In anderen Branchen besteht mehr Potential für innovative Lösungen.

Ein Beispiel für eine hohe Spezialisierung ist der filialisierte Lebensmittelhandel - hier gibt es spezialisierte Distributionslösungen und eine sehr hohe Versorgungsdichte im direkten Einzugsbereich der Konsumenten. Innovative Lösungen, wie zum Beispiel der online Versandhandel haben hier einen wesentlich schwierigeren Start als in anderen Branchen. Das hat auch mit den hohen Anforderungen an eine funktionierende Logistik zu tun.

Einen wichtigen Punkt möchte ich noch erwähnen: Verwechsle direkt nicht mit einstufig. Auch im direkten Handel kannst du mehrstufig vorgehen, indem du mehrere Vertriebsorganisationen und Logistikketten bedienst. Wie du das über interne Verrechnungspreise oder profit-/cost-center abbildest ist dann eine Frage deines Vertriebssystems. Die Kontrolle sollte dir aber über alle diese internen Stufen erhalten bleiben.

Wie schon eingangs erwähnt, solltest du beim Design deines Vertriebssystems nicht nur darauf achten, wie du die meisten und besten Kunden für dich findest. Wichtig ist es auch, die künftige Kundenbetreuung im Bestands- und Neugeschäft mitzudenken. Wie kannst du deine künftigen Ziele in der Kundenbetreuung am besten erreichen - direkt/indirekt? Persönlich, mit einem Store in deiner Stadt oder auf digitalem Wege?

Musst du den Vertrieb selbst machen oder findest du eine Lösung, um andere für dich arbeiten zu lassen?

Als unternehmerisch denkende Persönlichkeit bist du immer auf der Suche nach Möglichkeiten, wie du dein Wachstum beschleunigen kannst und wie deine Organisation am besten funktioniert.

Im Vertrieb hast du, wie oben dargestellt, die Möglichkeit, alle in deiner Organisation zu kontrollieren, höhere Bruttomargen zu erzielen und dafür vielleicht etwas langsamer zu wachsen. Oder du entwickelst ein indirektes Modell mit Zwischenhändlern, Distributoren, … und gibst einen Teil deiner Marge und deiner Kontrolle ab. Dafür kannst du ein schnelleres Wachstum erzielen und hast das Potential für stärkere Multiplikationseffekte. Auch so manche Investition kannst du auf Vertriebspartner abwälzen.

Du siehst, die Entscheidung, wie dein Vertrieb künftig aussehen soll hat also wesentlichen Einfluss auf deinen Umsatz, dein Wachstum und deinen Profit. Deshalb hier ein paar Kriterien, die du in deine Entscheidung einfließen lassen solltest.

1. Produktionskapazität - Überlege dir, welche Kapazität du hast und welche Kostenvorteile sich durch eine rasche Auslastung ergeben? Das könnten Gründe für oder gegen ein indirektes Vertriebsmodell mit schnellem Wachstum sein.
2. Preismanagement - Natürlich sind jegliche Formen der Preisabsprache durch die Wettbewerbsordnung untersagt. Trotzdem muss es dir über die zur Verfügung stehenden Mechanismen der Preisgestaltung in den unterschiedlichen Vertriebsstufen gelingen, im gesamten Kanal für ein koordiniertes Pricing zu sorgen. Wenn Preismanagement für dich die zentrale Rolle spielt, dann solltest du über direkte Vertriebskanäle nachdenken.
3. Distributionsbreite und -tiefe - Wie wichtig ist es dir, breit gelistet und überall verfügbar zu sein? Du kannst beides allein erreichen (vielleicht nicht so schnell und nicht ganz so breit und tief), aber meist ist es schneller und wesentlich breiter, wenn du dich für die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern entscheidest.
4. Zeit - wie wichtig ist es dir, so schnell wie möglich in allen Regionen, Märkten und Segmenten vertreten zu sein? Wenn es schnell gehen soll, ist es oft besser, etablierte Kanäle von externen Vertriebspartnern zu nützen.
5. Deine Ressourcen - hast du die Möglichkeit und Mittel, ein großes Vertriebsteam selbst aufzubauen und mit allen deinen Kunden in direkten Kontakt zu treten? Willst du die Beziehungen zu ihnen selbst aufbauen oder dich in bestehende Beziehungen “einkaufen”? Die Frage der Ressourcen, in Verbindung mit der Frage, wie viel Zeit du dir für den Aufbau des Vertriebs gibst, wird leider oft vernachlässigt.
6. Art der Leistung, des Produkts - manchmal ist es offensichtlich, dass ein Produkt ein direktes Vertriebssystem braucht. Sehr oft dort, wo es um persönliche Leistungen geht. Oft sind das auch Leistungen, die ein hohes Maß an Vertrauen erfordern. Auf der anderen Seite stehen beispielsweise Güter des persönlichen Bedarfs - es ist schön, seine Milch direkt beim Bauern kaufen zu können, aber unbedingt notwendig ist es nicht.
7. Anzahl der Artikel, die du vertreibst - ja, die Größe deines Sortiments hat einen Einfluss auf die Art und Weise, wie du den Markt bearbeitest. Wenn du beispielsweise sehr viele, unterschiedliche Artikel im Sortiment hast, brauchen diese vielleicht unterschiedliche Vertriebskanäle? Das könnte dann für ein indirektes Modell sprechen.
8. Deine Marge - als letzten Punkt möchte ich hier noch deine Marge nennen. Sie ist Teil des Punktes “Preismanagement”, muss aber auch gesondert betrachtet werden. Hast du dir schon einmal überlegt, wie viel dir übrigbleibt, wenn du deine Produkte über einen anderen Kanal vertreibst? Es kann sein, dass du an Rohertrag verlierst, aber insgesamt Einsparungen erzielst - vielleicht ist der Vertriebspartner effizienter in der Distribution? Um bei meinem Beispiel von der Milch zu bleiben - stell dir vor, jeder Bauer würde seine Milch jeden Tag frühmorgens zum Marktstand bringen. Romantisch, oder? Und vermutlich sehr kostspielig.

Zum Abschluss dieses Abschnitts noch ein wichtiger Hinweis: Deine Strategie für die Marktbearbeitung ist nicht exklusiv direkt oder indirekt. Du solltest dir das Modell bauen, das am besten zu dir passt. So kannst du Elemente aus dem direkten Vertrieb mit Elementen aus dem indirekten Vertrieb kombinieren. Oder mit der Zeit das eine oder das andere integrieren.

Wie sieht die optimale Strategie in der Marktbearbeitung aus und was brauchst du dafür?

Lass uns dazu nochmals einen Schritt zurück gehen: Deine optimale Marktbearbeitung ist diejenige, mit der du deine Traumkunden am besten erreichst und anziehst. Dafür brauchst du ein klares Ziel und Wissen über deine Kunden. Nur so kannst du die richtigen Kanäle und Maßnahmen für deine Marktbearbeitung auswählen.

Zunächst solltest du dir also überlegen, welches Ziel du mit deiner Marktbearbeitung erreichen willst.

Willst du neue Kunden gewinnen? Oder bestehende halten? Willst du mehr Umsatz aus deinem Bestand heraus erzielen? Oder willst du die Reichweite deiner Marke erhöhen?

Ein klares Ziel vor Augen hilft dir, die richtigen Kanäle und Maßnahmen für deine Marktbearbeitungsstrategie auszuwählen.

Ich empfehle dir, den Prozess für die Festlegung deiner Spielfelder im Vertrieb mit zwei ganz klaren Schritten zu beginnen, um die beste Strategie zu erarbeiten:

1. Was sind deine Vertriebsziele für die nächsten 2-3 Jahre?
2. Analysiere genau, wo du heute stehst und was du in Zukunft anders machen musst, um deine Ziele zu erreichen.

Diese Ergebnisse leitest du in deine Vertriebsplanung über. In deiner Roadmap und mithilfe des Umsatzatlas kannst du deine Schritte zur Erreichung der Vertriebsziele genau planen. Du hast noch keine Roadmap oder weißt nicht, was der Umsatzatlas ist? Kein Problem, bei allen Fragen kannst du mich jederzeit gerne kontaktieren.

Warum solltest du überhaupt in Betracht ziehen, Vertriebs-Outsourcing zu nutzen? Die Gründe dafür sind vielfältig.

Zunächst einmal kann es für viele Unternehmen schwierig sein, genügend qualifizierte Vertriebsmitarbeiter zu finden und einzustellen. Es gehen aktuell täglich Meldungen durch die Medien, dass Mitarbeiter in allen Bereichen fehlen. Im Vertrieb, als einem der wichtigsten Bereiche im Unternehmen, ist es oft nicht akzeptabel, keine guten Mitarbeiter zur Verfügung zu haben. Durch die Zusammenarbeit mit einem externen Vertriebspartner kannst du auf ein bereits vorhandenes Netzwerk von erfahrenen Vertriebsprofis zugreifen.

Außerdem kann Outsourcing des Vertriebs dazu beitragen, deine Kosten zu senken. Statt hohe Gehälter für interne Vertriebsmitarbeiter zu zahlen, zahlst du nur für die tatsächlich erbrachten Leistungen des externen Partners. Oft gibt es auch Modelle, die dir helfen, deine Fixkosten im Vertrieb durch das Outsourcing zu senken. Dies wird durch attraktive Erfolgsprämien oder eine Umsatzbeteiligung möglich.

Ein weiterer Vorteil ist die Flexibilität. Wenn dein Unternehmen wächst oder sich verändert, kannst du schnell und einfach zusätzliche Ressourcen hinzufügen oder reduzieren, ohne dass du dich um Einstellungen oder Entlassungen kümmern musst.

Wenn ich an unsere aktuellen Projekte denke, dann stellen wir unseren Kunden regelmäßig auch Wissen und Erfahrungen zur Verfügung, die sonst im Unternehmen fehlen würden. Erfahrene Vertriebsmanager bringen neue Kenntnisse mit ein, stellen rasch Kontakt zu wichtigen Kunden her oder bringen wertvolles Know-how in dein Team ein.

Schließlich kann ein externer Vertriebspartner auch dazu beitragen, dein Geschäft schneller zu skalieren. Durch den Zugang zu einem breiteren Netzwerk von Kunden und Branchen Wissen können sie dir dabei helfen, neue Märkte zu erschließen und dein Wachstumspotenzial zu maximieren.

Aus der Praxis

Hier ein Beispiel dafür, wie Unternehmen von einer externen Vertriebsabteilung profitieren können.

Als Experten im Bereich des Lebensmittelhandels und der -industrie haben mein Team von der Wachstumsleiter und ich in den letzten Wochen die Möglichkeit erhalten, einem Unternehmen zu helfen, das Energiemanagementsysteme in dieser Branche vertreiben möchte.

Obwohl wir bisher keine Erfahrung mit diesen Produkten hatten, konnten wir aufgrund unseres umfangreichen Netzwerks in der Zielgruppe des Unternehmens, zu der große Lebensmittelketten, Industrie- und Logistikbetriebe gehören, wertvolle Vertriebsleistungen anbieten.

Dank unseres Netzwerks haben wir es innerhalb weniger Wochen geschafft, sämtliche führenden Entscheidungsträger aufzuspüren und erste Gespräche zu vereinbaren. Dies markiert zwar lediglich den Auftakt unseres Vertriebsprozesses, trotzdem ist unser Kunde bereits jetzt tief beeindruckt von unserer Geschwindigkeit bei der Kontaktaufnahme sowie von unserer Fähigkeit, Top-Entscheider und Kunden auf glaubwürdige Weise zusammenzubringen.

Es gibt zahlreiche überzeugende Argumente, die dafür sprechen, dass du ernsthaft darüber nachdenken solltest, einen externen Vertrieb für dein Unternehmen zu nutzen. Durch die Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Partner, der über umfangreiche Expertise und Ressourcen verfügt, kannst du dein Geschäft schneller voranbringen und dabei gleichzeitig deine Kosten im Zaum halten.

Also ab sofort alles Outsourcen?

Unabhängig vom Outsourcing-Partner musst du als Unternehmensinhaberin oder als Unternehmer ein sehr deutliches Bild von deiner Strategie haben. Es ist wichtig zu wissen, was du erreichen und wofür genau du dein Geld ausgeben möchtest. Die Entscheidung für oder gegen Outsourcing hängt unter anderem davon ab, welche Ziele wichtig sind und welche Ressourcen und finanziellen Mittel du hast. Der erste Schritt ist also immer eine gute Strategie (auch dabei kann ein externer Vertriebsmanager helfen), dem folgen eine genaue Analyse des Angebots am Markt und dann muss auf alle Fälle noch die Chemie stimmen, wie in jeder guten Beziehung.

2. Arten des Outsourcings

Outsourcing ist ein bekanntes Konzept, das Unternehmen ermöglicht, bestimmte Aufgaben und Prozesse an externe Dienstleister zu vergeben. Insbesondere in den letzten Jahren haben Unternehmen erkannt, welche Vorteile es bieten kann, einige Aspekte des Geschäfts an externe Parteien zu übertragen. Einige triftige Gründe habe ich bereits oben genannt, Vor- und Nachteile des Vertriebs-Outsourcings folgen weiter unten.

Wikipedia definiert Outsourcing wie folgt: 

Outsourcing (deutsch „Auslagerung“) ist in der Betriebswirtschaftslehre der Anglizismus für die Ausgliederung von einzelnen Funktionen, ganzen Organisationseinheiten oder Unternehmensprozessen in ein anderes Unternehmen. Pendant ist das Insourcing. 

(Quelle: https://de.wikipedia.org/wiki/Outsourcing)

Vertriebs-Outsourcing könnte man wie folgt definieren: Vertriebs-Outsourcing ist der Prozess, bei dem Unternehmen bestimmte Vertriebsaktivitäten an ein externes Unternehmen oder Agentur vergeben. Dies kann manchmal als „Vertriebspartnerschaft“ bezeichnet werden. Durch Outsourcing des Vertriebs von Waren oder Dienstleistungen erhalten Unternehmen Zugang zu Ressourcen, die sie normalerweise nicht hätten, einschließlich Kompetenz in Verkaufsförderung und -management sowie Erfahrung im Kundenservice. 

Im Detail sind aktuell folgende Arten des Outsourcings im Vertrieb, und teilweise Marketing, bekannt. Weiter unten gehe ich darauf im Detail ein.

• Handelsvertreter und Handelsagenturen
• Externe Projektmanager und Interimsmanager
• Externe Dienstleister in der Akquise und anderen Bereichen (Lead-Generierung, Call-Center ...)
• Vertriebsberatung
• Die externe Vertriebsabteilung

2.1 Handelsvertreter und Handelsagenturen

Eine der besten Möglichkeiten, das Outsourcen des Vertriebs zu nutzen, ist die Zusammenarbeit mit Handelsvertretern und Handelsagenturen. Sehen wir uns das etwas genauer an.

(Ich verwende die Begriffe Handelsvertreter und Handelsagent hier synonym)

Was macht ein Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter ist eine Person oder Firma, die für andere Unternehmen als „Mittler“ agiert und Produkte oder Dienstleistungen an Endkunden verkauft. Im Gegensatz zu einem Außendienstmitarbeiter haben sie keinen festen Arbeitsplatz in dem betroffenen Unternehmen, sondern arbeiten dort, wo Kunden sind. Daher werden sie oft als freiberufliche Vertriebsexperten bezeichnet.

Wie kann ein Handelsvertreter in deinem Unternehmen helfen?

Handelsvertreter können dir helfen, mehr neue Kunden und Umsatz zu generieren. Sie können als Ansprechpartner fungieren, Kundengespräche führen und dir auch beim Aufbau neuer Verkaufskanäle behilflich sein. Da sie vor Ort sind, können sie auch den lokalen Markt besser verstehen und dadurch effektiver Entscheidungen treffen. Außerdem können Handelsvertreter auch als Repräsentant deines Unternehmens auftreten und deine Marke stärken – insbesondere in Gebieten, wo du noch nicht präsent bist.

Wie wird ein Handelsvertreter bezahlt?

Die Bezahlung von Handelsvertretern ist abhängig von ihrer Erfolgsbilanz sowie vom Vertrag mit dem Unternehmen – es können feste Gebühren, Provision oder Kombination der beiden vereinbart werden. Nebst der Provision solltest du auch daran denken, dass du die Kosten für Reisekostenerstattung des Vertreters berücksichtigen musst. Diese externen Vertriebspartner haben also keine Gehälter oder Dienstnehmer-Verträge, sondern sind selbstständig tätig und verrechnen mit dir laut Vereinbarungen, die doch relativ flexibel sind.

2.2 Externe Projektmanager und Interimsmanager

Externe Projektmanager und Interimsmanager sind zwei Arten von Outsourcing-Experten, die Unternehmen dabei helfen können, ihre Ziele zu erreichen. Doch was genau machen sie eigentlich?

Was macht ein externer Projektmanager?

Ein externer Projektmanager ist ein Experte, der für einen begrenzten Zeitraum in ein Unternehmen kommt, um ein bestimmtes Vertriebs- oder Marketingprojekt zu leiten. Er übernimmt die Verantwortung für das Projektmanagement und sorgt dafür, dass das Projekt innerhalb des vorgegebenen Zeitrahmens und Budgets abgeschlossen wird. Dabei arbeitet er eng mit dem internen Team zusammen und koordiniert alle Aktivitäten.

Aus der Praxis

Eines der herausforderndsten und gleichzeitig bedeutsamsten Vorhaben innerhalb von Unternehmen ist die Etablierung neuer Geschäftsbereiche und die Realisierung innovativer Ideen und Projekte. Um solche Vorhaben erfolgreich umzusetzen, bedarf es spezifischer Fähigkeiten im Vertrieb, im Projektmanagement, im Aufbau von Beziehungen sowie im Führen von Teams. Diese Fähigkeiten stehen innerhalb von Unternehmen begrenzt verfügbar.

In den vergangenen Wochen haben wir ein Projekt erfolgreich beendet, das wir bereits vor Monaten im Rahmen einer Beratung für ein Geschäfts- und Vertriebsmodell begleitet haben. Leider hat eine Evaluierung zum Jahresende 2022 ergeben, dass das Projekt nicht die erwarteten Fortschritte gemacht hat.

Dank unserer externen Projektmanagement-Expertise konnten wir innerhalb von nur drei Monaten die bedeutendsten Hindernisse aus dem Weg räumen und das Projekt wieder auf Kurs bringen. Selbstverständlich gebührt dem Team unseres Kunden der größte Dank für diesen Erfolg.

Wir haben in zahlreichen Bereichen unser Fachwissen eingebracht und uns dabei auch als kompetente Sparringpartner erwiesen. Wir haben klare Prioritäten gesetzt und mit gezielten Maßnahmen, die auch mal etwas energischer ausfielen, für den nötigen Schub im Projekt gesorgt - wie es unser Kunde treffend ausdrückte: mit dem ein oder anderen "qualifizierten Arschtritt".

In diesem Projekt durften wir unsere Kompetenz in folgenden Bereichen einbringen:

• Preismanagement über verschiedene Kanäle
• Preiskalkulation und Margen-Optimierung
• Sortimentsgestaltung
• Verkaufsprozesse, Einwandbehandlung und Kundenmanagement
• betriebliche Abläufe und Logistik

Was macht ein Interimsmanager?

Ein Interimsmanager im Vertrieb ist ein Experte, der für einen begrenzten Zeitraum in das Unternehmen kommt, um den Vertrieb zu optimieren oder für einen gewissen Zeitraum abwesende Mitarbeiter zu ersetzen. Je nach gemeinsam definierter Aufgabe analysiert er die bestehenden Vertriebsprozesse und -strukturen und entwickelt Strategien zur Verbesserung des Umsatzes. Er betreut Kunden oder entwickelt neue Kundenbeziehungen und baut Märkte auf. Dabei arbeitet er eng mit dem internen Vertriebsteam zusammen und gibt wertvolle Impulse zur Steigerung der Effizienz.

Wie wird ein externer Projekt- oder Interimsmanager bezahlt?

Die Bezahlung eines externen Projekt- oder Interimsmanagers erfolgt in der Regel auf Honorarbasis, oft in Verbindung mit einer Erfolgskomponente. Die genaue Höhe hängt von verschiedenen Faktoren wie dem Umfang des Projekts oder der Erfahrung des Managers ab. Im Interimsmanagement hat sich als Daumenregel eingebürgert, ca. 1,1-1,3 % vom Jahresbruttogehalt eines angestellten Managers als Tagessatz anzusetzen.

2.4 Vertriebsberatung

Was macht man in der Vertriebsberatung, was macht ein Vertriebsberater?

Ein Vertriebsberater ist ein Experte auf dem Gebiet des Verkaufs und der Kundenakquise. Er kann dir helfen, deine Vertriebsstrategie zu verbessern und deine Umsätze zu steigern. Ein guter Vertriebsberater wird sich dein Unternehmen genau ansehen und eine individuelle Lösung für deine Bedürfnisse entwickeln. Ein Vertriebsberater, das gilt natürlich auch für Vertriebsberaterinnen, ist also jemand, der seine Expertise im Vertrieb, im Leadership, im Verkauf und Marketing für ein Projekt bei dir einbringt.

Projekte in der Vertriebsberatung sollten dabei immer ein klares Ziel, ein Timing und ein Budget haben. So werden die Ergebnisse alle Beteiligten zufriedenstellen.

Wie können Vertriebsberater in deinem Unternehmen helfen?

Nun, sie können dir dabei helfen, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kundenbeziehungen zu verbessern. Sie können dir auch dabei helfen, deine Marketingstrategie zu optimieren und deine Produkte oder Dienstleistungen besser zu positionieren.

Bei der Wachstumsleiter bauen wir in der Vertriebsberatung auf dem Wachstumsleiter-Vertriebsmodell auf. Hier sind die verschiedenen Stufen dieses Modells.

Ein weiterer Vorteil von Vertriebsberatern ist ihre Erfahrung im Umgang mit verschiedenen Branchen und Märkten. Sie haben oft einen breiten Überblick über den Markt und können Trends vorhersagen, die für dein Unternehmen von Vorteil sein könnten.

Wie wird ein Vertriebsberater bezahlt?

In der Vertriebsberatung hat es sich bewährt, auf Honorare zu setzen. Je nach Umfang und Art des Projekts kann es sinnvoll sein, auf Stunden-, Tages- oder Projektbasis abzurechnen. Je nach Umfang kann auch ein Rabatt vereinbart werden. Vereinzelt sichern sich Unternehmen auch die Leistungen von langjährigen Beratern und Partnern im Vertrieb, indem über eine jährliche Vereinbarung ein Retainer (also Anzahl Manntage zum Preis von X EUR pro Tag) fix vereinbart wird.

2.5 Die externe Vertriebsabteilung

Was ist das, eine externe Vertriebsabteilung mit einem externen Head of Sales?

Ich gebe zu, diese Art des Outsourcings ist im deutschsprachigen Raum noch nicht sehr weit verbreitet. Als ich begonnen hatte, mich mit dem Thema zu befassen, bin ich anfangs „nur“ auf Handelsvertreter und -agenturen gestoßen. Ich erinnere mich auch, dass ich eine externe Marketingabteilung gefunden habe. Der Markt ist noch nicht sehr groß, die Anbieter überschaubar.

Was machen eine externe Vertriebsabteilung und ein externer Head of Sales?

Die externe Vertriebsabteilung ist ein wesentlicher Bestandteil des Outsourcings und kann Unternehmen bei der Umsatzsteigerung, Kosteneinsparungen und der Steigerung des Kundenerlebnisses helfen. Ein externer Head of Sales ist ein professioneller Vertriebsstratege, der für die Implementierung der Vertriebsstrategie des Unternehmens verantwortlich ist. Er/sie ist für die Identifizierung von Möglichkeiten zur Steigerung des Umsatzes, die Entwicklung von neuen Kundenbeziehungen sowie die Stärkung bestehender Beziehungen verantwortlich.

Welche Leistung der Kunde in Anspruch nimmt, hängt stark von seinen Bedürfnissen ab. Vor allem als Head of Sales übernimmt der externe Dienstleister fast immer auch Aufgaben im strategischen Marketing.

Wie können externe Führungskräfte und Mitarbeiter in deinem Unternehmen helfen?

Bei der Zusammenarbeit mit einer externen Vertriebsabteilung profitieren Unternehmen von spezialisiertem Wissen in den Bereichen Vertrieb und Marketing, einem erweiterten Netzwerk an Kontakten und einer effizienteren Nutzung ihrer Ressourcen. Externe Heads of Sales können dabei helfen, Geschäftsprozesse zu verbessern, Kundenerfahrung zu optimieren und Strategien für die Umsetzung von Vertriebsinitiativen zu entwickeln. Die Vorteile für dein Unternehmen werden nach einem Erstgespräch und Briefing sicher klar herauskommen - oder eben nicht.

Wie wird eine externe Vertriebsabteilung oder ein externer Head of Sales vergütet?

Es gibt verschiedene Modelle, um die Leistungen von externen Vertriebsabteilungen zu vergüten. Unser Modell innerhalb der Wachstumsleiter setzt auf ein fixes, monatliches Honorar in Kombination mit einer Beteiligung am Umsatz. Unsere Verträge haben mittel- bis langfristige Laufzeiten, in denen die Leistungen nach dem Bedarf des Kunden definiert werden. Und wir sehen für die geleistete Aufbau- und Kundenarbeit immer ein Erfolgshonorar am Ende der Zusammenarbeit, ähnlich, wie sie bei Handelsvertretern gesetzlich vorgesehen ist, vor.

Aus der Praxis

Wenn es um die Entscheidung geht, ob man auf interne oder externe Vertriebler und Manager setzt, spielen viele Punkte eine Rolle. Siehe dazu weiter unten die Vor- und Nachteile einer solchen Entscheidung. Einer dieser Punkte ist die finanzielle Betrachtung.

Ich habe daher mal ein unverbindliches Beispiel anhand von Erfahrungen aus der Praxis zusammengestellt. In diesem Beispiel gehen wir davon aus, dass wir einen erfahrenen Head of Sales brauchen, der den Vertrieb des Unternehmens auf- und/oder ausbaut.

Wir können einen solchen Vertriebler anstellen.

In Österreich gehen wir von einem Jahresbrutto von 120.000 EUR aus und rechnen mit ca. 1.500 EUR pro Monat an Nebenkosten (Auto, Infrastruktur …). Wir lassen alle Sonderleistungen und andere Unwägbarkeiten weg. So kommen wir auf Fixkosten von ca. 165.000 EUR pro Jahr, noch bevor ein Umsatzeuro generiert wurde.

Wir können diese Leistung auch extern einkaufen.

In der Wachstumsleiter setzen wir in diesem Beispiel Fixkosten von 5.555 EUR an. Den Rest decken wir über Umsatzprovisionen und Erfolgshonorare ab. Leider können wir das hier nicht klar spezifizieren, da es zu sehr von der Situation des Unternehmens und der Branche abhängig ist. Es ist aber kein Geheimnis, dass wir insgesamt natürlich auch auf ein „faires Marktgehalt“ kommen wollen.

Was aber von Beginn an gelingt, ist eine starke Reduktion der Fixkosten. Bei der externen Leistung kommen wir auf ca. 67.000 EUR pro Jahr, eine Reduktion um 60 %.

Wie schon erwähnt, die Fixkosten sind nicht der einzige Bestandteil der Vergütung. Aber eine Reduktion der Fixkosten um 60 % ist auf alle Fälle ein hervorragender Start für jedes Vertriebsteam. Und ein wichtiges Argument für externe Vertriebsleistungen.

3. Welche Vorteile es hat, externe Vertriebsdienstleistungen in Anspruch zu nehmen?

Hier möchten wir die positiven Aspekte des Outsourcings im Vertriebsbereich hervorheben. Es ist wichtig zu beachten, dass wir uns auf einer allgemeinen Ebene bewegen - für jedes Unternehmen können sich zusätzliche Vorteile ergeben, während einige möglicherweise nicht zutreffen. Als Vertriebsexperte ist es unerlässlich, bei der Bewertung des Vertriebs-Outsourcings stets auf Kennzahlen und Statistiken zu achten. Welche Umsatzsteigerung ist möglich? Wie entwickelt sich die Gewinnspanne? In welchem Ausmaß können wir unsere Marktpräsenz ausbauen? …?

Aber davon unabhängig solltest du von folgenden Vorteilen profitieren können:

1. Expertise und Erfahrung: Externe Vertriebsdienstleister verfügen oft über spezialisierte Expertise in bestimmten Bereichen, die Unternehmen möglicherweise nicht intern haben. Dies kann dazu beitragen, dass Unternehmen ihre Vertriebsstrategien verbessern und ihre Umsätze steigern.
2. Flexibilität: Externe Vertriebsdienstleister können flexibler sein als interne Teams, da sie in der Regel auf Projektbasis arbeiten und schnell auf Änderungen reagieren können.
3. Kostenersparnis: Durch die Inanspruchnahme externer Vertriebsdienstleistungen können Unternehmen Kosten für die Einstellung und Schulung von Mitarbeitern einsparen.
4. Zeitersparnis: Externe Vertriebsdienstleister können Unternehmen Zeit sparen, indem sie sich um bestimmte Vertriebsaufgaben kümmern, die sonst von internen Teams erledigt werden müssten.
5. Erweiterung des Netzwerks: Externe Vertriebsdienstleister haben oft ein breites Netzwerk an Kontakten und können Unternehmen dabei helfen, neue Kunden und Geschäftsmöglichkeiten zu identifizieren und zu erschließen.
6. Modernisierung und Digitalisierung: Externe Vertriebspartner bringen oft Erfahrungen aus anderen Unternehmen und Branchen mit ein. Ein großes Thema in vielen Firmen ist gerade die Digitalisierung - auch in Marketing und Vertrieb. Diese Erfahrungen kannst du für dein Unternehmen nützen.
7. Positive Auswirkungen auf andere Bereiche: Erfahrene Vertriebsmanager bringen einiges an Erfahrung im Leadership, im Marketing, bei Supply Chain und Logistik, etc. ein. Diese Potenziale erschließt du für dein Unternehmen ganz nebenbei.

4. Gibt es für dein Unternehmen auch Nachteile?

Selbstverständlich fällt es mir nicht leicht, dieses Thema anzusprechen, doch es ist wahr, dass sich möglicherweise Nachteile aus einer Auslagerung des Vertriebs ergeben können. Befürchtest du, dass einige der nachfolgend genannten Nachteile für dein Unternehmen von großer Bedeutung sein könnten? Dann untersuche sorgfältig, ob Outsourcing für dich die richtige Wahl ist und äußere deine Bedenken von Anfang an offen. Eventuell können diese ausgeräumt werden, oder es ist ratsam, dass du dich schlichtweg dagegen entscheidest.

Hier sind ein paar der Nachteile, die sich für dein Unternehmen ergeben können:

1. Verlust der Kontrolle: Wenn ein Unternehmen den Vertrieb an einen externen Dienstleister auslagert, kann es schwierig sein, die Kontrolle über den Vertriebsprozess und die Verkaufsergebnisse zu behalten. Wir empfehlen daher, diese Dinge von Beginn an klar festzulegen.
2. Abhängigkeit vom Dienstleister: Ein Unternehmen, das den Vertrieb auslagert, ist in hohem Maße von seinem Dienstleister abhängig. Wenn der Dienstleister ausfällt oder die Leistung nicht den Erwartungen entspricht, kann dies zu erheblichen Problemen führen. Daneben kann auch eine klare Regelung für ein Exit-Szenario zu mehr Sicherheit für dich und dein Unternehmen beitragen.
3. Verlust von Know-how: Wenn ein Unternehmen den Vertrieb auslagert, kann es dazu führen, dass das Unternehmen Know-how und Erfahrung im Vertrieb verliert, was sich langfristig negativ auf das Unternehmen auswirken kann. Dieses Risiko kannst du über entsprechende Systeme, z. B. CRM und Collaboration (MS Teams …) Software, deutlich reduzieren.
4. Kosten: Der Einsatz eines externen Dienstleisters kann teuer sein und das Unternehmen muss sicherstellen, dass die Kosten in einem angemessenen Verhältnis zu den erwarteten Verkaufsergebnissen stehen. Weiter oben haben wir gezeigt, dass die Fixkosten häufig deutlich reduziert werden können. Und das gesamte Honorar, damit viel mehr vom Erfolg abhängig gemacht werden kann. Die gesamten Vertriebskosten werden aber trotzdem ein wesentlicher Budgetfaktor bleiben. Wie auch bei eigenen Angestellten.

5. Wie man den passenden Anbieter findet

Wie in diesem Beitrag schon erwähnt, beginne deine Suche nach einem passenden externen Partner in Vertrieb und Marketing bei dir und deinem Unternehmen.

• Um deine bedeutenden Ziele zu erreichen, solltest du deine Anforderungen auf Basis deiner Strategie präzise definieren. Nur so wirst du die optimale Lösung finden, die deinen Anforderungen entspricht.
• Um potenzielle Geschäftspartner zu finden, solltest du verschiedene Quellen nutzen. Das Internet bietet eine Vielzahl an Möglichkeiten, aber auch LinkedIn (hier findest du meinen Profil-Link) und Empfehlungsnetzwerke wie BNI (hier ist der Link zu meinem Chapter Augustus IX) können hilfreich sein. Zudem solltest du dich mit anderen Unternehmern austauschen und Erfahrungsberichte einholen, um die besten Partner für dein Unternehmen zu finden. Sei offen für neue Kontakte und nutze alle verfügbaren Ressourcen, um dein Netzwerk zu erweitern und erfolgreiche Kooperationen zu schließen.
• Es ist ratsam, frühzeitig die Erfahrung und Kompetenz deines möglichen Partners zu überprüfen. Eine Möglichkeit hierfür ist die Einholung von Referenzen. Es ist wichtig, sich von Anfang an von der Expertise des Partners zu überzeugen, um mögliche Probleme oder Enttäuschungen später zu vermeiden. Daher ist es empfehlenswert, sorgfältig zu recherchieren und sich nicht nur auf mündliche Aussagen zu verlassen. Eine gründliche Überprüfung kann dazu beitragen, eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu gewährleisten.

Bis es zu einer Zusammenarbeit kommt, gibt es dann 3 Phasen, damit Vertriebs-Outsourcing erfolgreich laufen kann.

1. Gratis Erstgespräch: Entdecke, welche Fähigkeiten der Anbieter besitzt und ob ihr harmoniert. Lass dir zudem erläutern, wie der Partner dein Geschäft wahrnimmt und spüre bereits, wie er die Angelegenheit angehen würde.
2. Erhalte ein glasklares Angebot: Bestehe darauf, ein transparentes Angebot zu erhalten. Nachdem ihr alle wichtigen Punkte mündlich besprochen habt, erstellt ihr einen Vertragsentwurf, der wie ein detailliertes Angebot verhandelt wird. Sobald alle Aspekte geklärt sind, kannst du den Vertrag direkt unterzeichnen und mit deinem Projekt starten.
3. Die Arbeit beginnt: Der Startschuss für eure gemeinsame Arbeit ist gefallen, wie im Vertrag vereinbart. Mir liegt viel daran, dass diese Anfangsphase optimal genutzt wird. Dazu gehört ein intensives Kennenlernen, eine sorgfältige Einarbeitung und die gemeinsame Festlegung von Zielen. Auch ein externer Vertriebs- oder Marketingmanager benötigt ein gelungenes Onboarding, um erfolgreich in das Unternehmen integriert zu werden.

Es ist heutzutage nahezu Standard, dass Berater, Handelsvertreter und externe Vertriebsmanager kostenlose Erstgespräche anbieten. Nutze diese Gelegenheit und lade deinen potenziellen Partner in dein Unternehmen ein. Auf diese Weise könnt ihr einander besser kennenlernen und ein Gefühl für die Zusammenarbeit bekommen.

6. Das Wachstumsleiter-Vertriebs-Outsourcing

Wir haben unser Angebot in diesem Bereich mit allen Vor- und Nachteilen hier noch etwas detaillierter beschrieben. Außerdem freuen wir uns jederzeit darüber, mit dir ein unverbindliches Gespräch zu führen.

Nimm dazu gerne mit uns Kontakt auf oder ruf mich direkt an. +43 676 7738746.

In einer immer digitaler werdenden Welt ist es wichtig, dass du in deinem Unternehmen die Möglichkeiten der Digitalisierung im Marketing nützt. Marketing Digitalisierung bietet viele innovative Wege, um neue Kunden zu erreichen. In diesem Blog werde ich die verschiedenen Möglichkeiten der Digitalisierung im Marketing erörtern, um dir zu helfen, dein Unternehmen zu wachsen und neue Kunden zu gewinnen.

Es geht hier nicht nur um Google, SEO und Kundenwerbung: Ich bin mir sicher, dass du dann erfolgreich sein wirst, wenn deine Online-Strategie mit deiner Marketingstrategie übereinstimmt.

1. Dein Unternehmen muss Digitalisierung im Marketing beherrschen.

Digitalisierung im Marketing bedeutet, dass du deine Kampagnen und deine Nachrichten an deine Zielgruppe anpassen und moderne Technologien nutzen kannst. So verbesserst du deine Kundengewinnung. 

Egal, ob du ein großes Unternehmen oder ein Start-up bist, die folgenden Tipps können dir helfen, deine digitale Präsenz zu verbessern und online neue Kunden zu gewinnen.

Erstelle eine klare Marketingstrategie

Wenn du ein Unternehmen hast, ist es wichtig, eine klare und effektive digitale Marketingstrategie zu erstellen, die deine Ziele und deine Nachricht erfasst. Definiere klare Ziele für dein digitales Marketing und denke darüber nach, wie du sie am besten erreichen kannst. Es ist selbstverständlich, dass deine Strategie für digitales Marketing in deine übergeordnete Marketingstrategie passen muss.

Erstelle eine Website

Eine Website ist ein unverzichtbarer Bestandteil des digitalen Marketings. Aber nicht irgendeine Website, sondern eine "gute" Website ist entscheidend. Doch was macht eine Website eigentlich gut? Das hängt von deinen Zielen ab, die du in deiner digitalen Marketingstrategie festgelegt hast. 

Möchtest du die Bekanntheit deiner Marke steigern oder mehr Verkäufe generieren? Oder geht es dir darum, Daten zu sammeln oder Interessenten für deinen Newsletter zu gewinnen? Eine GUTE Website unterstützt dich dabei, deine Ziele zu erreichen. Dabei kann es sich um eine Landingpage handeln oder auch um einen Funnel-Hub, der verschiedene Websites bündelt. Auch mehrere Websites, die deinen SEO-Zielen dienen, können sinnvoll sein. Wie beim Monopoly gilt es also, zurück auf Start zu gehen und deine digitale Marketingstrategie zu überprüfen, um eine Website zu gestalten, die dir wirklich hilft.

Nutze SEO

SEO (Search Engine Optimization) kann dir helfen, deine Website im Suchindex auf Google, Bing … zu verbessern und mehr Kunden auf deine Seite zu bringen. Erstelle relevante Inhalte, die für bestimmte Schlüsselwörter optimiert sind, und baue ein Netzwerk aus externen Links auf, um deine Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen. SEO ist wohl eine der am meisten nachgefragten Kunstformen. Also suche dir einen SEO-Künstler, der dich dabei unterstützt …

Nutze soziale Medien

Social Media ist ein wichtiger Bestandteil des digitalen Marketings. Erstelle deine eigenen Profile auf den passenden Online-Plattformen und nutze sie, um neue Kunden zu erreichen und zu informieren. Poste relevante Inhalte, um dein Publikum zu unterhalten und zu informieren und biete ihnen einen einzigartigen Mehrwert.

Aus der Praxis

Kennst du die JK5? Dabei handelt es sich um eine einfache Methode, deine Inhalte für Social-Media-Kanäle, Werbung und andere online Kanäle fest. JK = Jenna Kutcher, sie hat diese Methode entwickelt. Kurz gesagt, legst du 5 Bereiche aus deinem privaten und beruflichen Leben fest, über die du schreiben und erzählen möchtest. Diese 5 Bereiche bilden so etwas wie die „Hauptüberschriften“ über deinem Content. Wichtig ist, dass diese 5 Bereiche zu dir und deiner Marke passen. Über diese 5 Bereiche solltest du auch gerne erzählen.

Meine JK5 sind: go to Market: Marketing und Vertrieb bündeln, Vertriebssysteme und -strategien, mehrstufiger Vertrieb, Vertriebsoutsourcing und Wachstum. Ich habe bewusst keine privaten Themen dazu genommen, die ich in Social Media ausbreiten möchte.

Verwende benutzerdefinierte Werbung

Benutzerdefinierte Werbung kann dir helfen, deine Nachricht an eine bestimmte Zielgruppe zu senden. Nutze gezielte Werbung auf Social Media und Suchmaschinen, um deine Kampagnen zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen. Stelle sicher, dass deine Anzeigen relevant und informativ sind und dass sie die richtige Gruppe ansprechen. Stelle auch sicher, dass diese digitalen Werbeformen in deinen gesamten Kommunikationsmix passen und sich gut ergänzen.

Letztlich geht es darum, dass du mit deinem Unternehmen gefunden wirst. Am besten genau in dem Moment, in dem der Kunde die Geldtasche bereits in der Hand hat.

2. Und was ist Inbound Marketing? Oder war es Outbound …?

Inbound Marketing ist eine Begrifflichkeit, die in den letzten Jahren immer häufiger im Zusammenhang mit digitalem Marketing genannt wird. Aber was bedeuten Inbound und Outbound Marketing eigentlich? 

Outbound Marketing ist eine häufig eingesetzte Methode des Marketings, bei der die Werbetreibenden aktiv versuchen, Kunden anzusprechen. Meistens geschieht dies durch klassische Werbung wie TV-Spots oder Direct Mailings. Hierbei geht es darum, potenzielle Kunden zu finden und zu überzeugen. Wenn du dir das merken willst: Die Werbung, die du schon seit deiner Kindheit kennst, ist eine Form des Outbound-Marketings.

Inbound Marketing hat einen anderen Ansatz als Outbound Marketing. Hier geht es weniger um direkte Kundengewinnung, sondern vielmehr darum, durch Content-Marketing Leads und Interessenten anzuziehen. Dazu gehören unter anderem Blogs, Social Media und SEO-Optimierungen. Ziel ist es, dass potenzielle Kunden auf dich aufmerksam werden und deine Marke kennenlernen. Diese Kontakte kannst du dann über ein Kontaktformular auf deiner Website sammeln, um sie bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen. Vielleicht ist das auch der Zeitpunkt, um den Kontakt an den Vertrieb weiterzugeben.

Der eindeutige Vorteil von Inbound Marketing liegt in der besseren Qualität der Kunden: Da sie schon interessiert sind und weiter in ihrer Kaufentscheidung, steigert das die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf durch deinen Vertrieb. Ebenso kann Inbound Marketing zusammen mit anderen Strategien wie Outbound verwendet werden, um die Ergebnisse zu verbessern.

Ob Inbound Marketing für dich geeignet ist und dir dabei hilft, deine Ziele zu erreichen, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zum Beispiel spielt die Zielgruppe eine wichtige Rolle, genauso wie die Gestaltung des Verkaufsprozesses und deine verfügbare Zeit. Oft hört man, dass Inbound Marketing nichts kostet. Das stimmt zwar grundsätzlich, aber es erfordert viel Zeit und Arbeit. Du musst Inhalte erstellen und neue Ideen entwickeln. Wenn du dich für eine Inboundmarketing Strategie entscheidest, solltest du also bedenken, dass es einiges an Aufwand bedeutet. Aber keine Sorge, es gibt Experten, die dich dabei unterstützen können.

Inbound Marketing ist also eine sehr effektive Methode und kann – als Teil einer breiter angelegten Marketingstrategie – gut funktionieren.

Aus der Praxis

Wenn du mit LinkedIn-Profis über die richtige Strategie auf LinkedIn sprichst, kommt fast immer einer von zwei Vorschlägen.

Die einen sagen, per Nachricht anschreiben und einen Cold emailing Prozess starten. So kommst du direkt zu den Kontakten, die du suchst, es kostet nichts und du kannst sofort in eine Konversation einsteigen. Diese direkte Ansprache kann gelingen. Sie fällt in die Kategorie „Outbound“.

Die andere Fraktion der LinkedIn-Berater empfiehlt einen Inboundmarketing Ansatz: Erstelle interessante, für die Plattform passende Inhalte und poste sie regelmäßig. Kommentiere auch immer wieder passende Posts von anderen und lenke so die Aufmerksamkeit auf dich. Mit der Zeit etablierst du dich als Experte und die Interessenten kommen von allein auf dich zu bzw. kennen sie dich schon und werden eher bereit sein, mit dir in persönlichen Kontakt zu treten.

Da ich neugierig bin, werde ich beides ausprobieren und sehen, ob es vielleicht der Mix aus beiden Taktiken ist, der erfolgreich macht.

3. Wie gliederst du deine digitalen Strategien in deine Marketingstrategie ein?

Über zwei Erkenntnisse bin ich mir sicher:

1. Es geht nicht ohne digitales Marketing.
2. Digitales Marketing muss sich in deine Strategie einfügen.

Jede Unternehmensstrategie baut auf den Strategien der Teilbereich auf. Strategien können bottom up oder top down geplant werden, aber sie gehören aufeinander abgestimmt. Genauso ist es mit digitalem Marketing und deiner Marketingstrategie.

Das digitale Marketing übernimmt gewisse Aufgaben in deinem Bestreben, mehr Kunden zu finden, mehr Umsatz zu machen, die Marge zu erhöhen, den Marktanteil auszubauen … was auch immer dein strategisches Ziel ist. Und online Marketing und Werbung zahlen auf deine Marketingstrategie ein.

Aus der Praxis

Ich durfte in einem meiner Projekte für die österreichische Niederlassung eines weltweit führenden Lebensmittelkonzerns arbeiten. In der Lebensmittelindustrie nützt man auch heute noch größtenteils die bestehenden Systeme in der Kommunikation (Werbung, Trademarketing) und in der Distribution (Supermärkte …).

Wir hatten festgestellt, dass unsere Markenbekanntheit (Awareness) bei den jungen Käufer-Zielgruppen (Haushalts führende bis 30 Jahren) deutlich geringer war als bei den älteren Käuferinnen. Auf gewohnten Pfaden war diese Zielgruppe für uns nicht mehr erreichbar. Der Fernsehkonsum ist sehr selektiv, teilweise schon ganz auf Streaming beschränkt. Printmedien und andere klassische Werkzeuge kamen für diese Zielgruppe aus unterschiedlichen Gründen auch nicht infrage.

Also haben wir uns die digitalen Kanäle angesehen und uns für eine Awareness Kampagne in einigen sozialen Medien entschieden. Wenn es um Awareness geht, ist es wichtig, dass die Anzahl der Kontakte hoch genug ist und wir die Aufmerksamkeit der Userinnen auf uns ziehen können. In diesem Fall hat sich eine Agentur um die Adaption von vorhandenem Content gekümmert und die Budgetvorgaben in Medienleistungen umgesetzt.

Im laufenden Awareness-Tracking konnten wir so schrittweise sehen, in welchem Ausmaß unsere Investitionen Früchte tragen.

Ein kleines Beispiel dafür, wie digitales Marketing Aufgaben in deiner Strategie übernehmen kann.

Die Meinung „Google ist meine Strategie“ hilft dir nicht. Google ist Teil deiner Strategie, hilft dir.

Du kommst nicht drumherum, dir Gedanken über deine Ziele, Zielgruppe, Nutzen … zu machen, um die besten Tools zu finden, um deine Marketingstrategie umzusetzen.

4. Welche digitalen Strategien sind wirksam?

Mit der richtigen digitalen Strategie kannst du dein Unternehmen und deine Produkte effektiv bewerben und neue Kunden gewinnen. Mit der richtigen Kombination aus Werbung, Social Media, E-Mail-Marketing und anderen digitalen Marketingstrategien kannst du deine Zielgruppe online erreichen und deine Produkte erfolgreich vermarkten.

Wenn du deine Online-Strategien optimieren willst, solltest du zuerst herausfinden, wer deine Zielgruppe ist. Dazu musst du deine Kunden verstehen, ihre Interessen und Vorlieben kennen und ihnen bei der Entscheidung für dein Produkt helfen. Ich bin fest davon überzeugt, dass dies im digitalen Marketing noch bedeutender ist als in der traditionellen Werbung.

Digitales Marketing basiert auf Daten und hat das Ziel, die Effektivität der Maßnahmen ständig zu verbessern. Im Laufe der Zeit sammelst du mehr Informationen über deine Zielgruppe, die du dann nutzen kannst, um deine Strategie zu optimieren. Von Anfang an sind die richtigen Daten, Tests und treffende Botschaften ein wichtiger Bestandteil deines Online-Marketings. Eine genaue Kenntnis deiner Zielgruppe ist daher unverzichtbar.

• Indem du beispielsweise gezielt Werbung an deine Zielgruppe schaltest, kannst du beim Aufbau einer Kundenbeziehung nachhaltig Erfolg haben.
• Auch das E-Mail-Marketing kann eine effektive Strategie sein, um neue Kunden zu gewinnen, da es dir ermöglicht, direkt mit deinen Kunden in Kontakt zu treten und sie mit personalisierten Inhalten anzusprechen. Eine große Kontaktliste mit den passenden Interessenten kann ein großes Asset für dein Unternehmen sein.
• Ein Blog mit dem passenden Content und Social-Media-Kanäle, die ansprechende und zielgruppengerechte Botschaften enthalten, können dir ohne großen Aufwand jeden Monat neue Kontakte bringen.
• …

Egal, welche digitalen Strategien du wählst: Wenn du sie clever und effektiv anwendest, kannst du dein Unternehmen und deine Produkte erfolgreich im Internet bewerben und neue Kunden gewinnen.

5. Wie kann man digitale Werbekampagnen erfolgreich gestalten?

Ein weiterer erfolgreicher Ansatz zur Gewinnung neuer Kunden ist es, digitale Kampagnen zu erstellen und zu veröffentlichen. Mithilfe von Social-Media-Kanälen, E-Mail-Marketing, Google Ads und programmatischen Plattformen (unter anderem Trade Desk) kannst du auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam machen und neue Zielgruppen erreichen.

Solche Kampagnen setzen sich oft aus verschiedenen Kanälen zusammen und es ist entscheidend, dass diese nahtlos zusammenarbeiten. Für größere Kampagnen ist es ratsam, eine professionelle Agentur mit ins Boot zu holen und entsprechende finanzielle Mittel bereitzustellen. Die Agentur übernimmt dann auch das Monitoring und die Optimierung der Kampagne für dich.

Du hast es erraten: Digitale Werbekampagnen machen dann Sinn, wenn sie sich perfekt in deine Marketingstrategie einbetten.

Wenn du etwa den Kontakt zu bestimmten Ansprechpartnern in einer kleinen Branche suchst, kann es Sinn machen verschiedene Kanäle miteinander zu kombinieren: SEA (Search Engine Advertising), direkte Ansprache auf LinkedIn, direkte Ansprache über Direct Mail oder auch der Einsatz von Netzwerken, die dir eine Empfehlung aussprechen können.

Ob sich das für dich wirtschaftlich lohnt?

Gegenfrage: Wie wichtig ist es dir, den Kontakt zu bekommen und welchen CLV (Customer lifetime value) erhoffst du dir von dem Kunden? Dann nimm Papier und Bleistift und rechne es dir durch. Auf der Rückseite rechnest du, was passiert, wenn du keine Kunden findest. Was ist das bessere Szenario für dich …?

Aus der Praxis

Sagen wir, du verkaufst Spezialgeräte an praktische Ärzte in Österreich. Sie sind deine einzigen möglichen Abnehmer. Ein Gerät kostet 5.000 EUR und über 10 Jahre hast du jährliche Umsätze aus der Wartung zu verrechnen, ca. 500 EUR. Du hast also einen CLV von 10.000 EUR.

Du kannst auf die Rückseite deines Zettels schon mal 0,- EUR schreiben - Wenn du nichts für deinen Vertrieb machst, machst du 0,- EUR Umsatz und in ein paar Jahren wird es dich nicht mehr geben. (0,- EUR ist also eigentlich noch eine hilflos optimistische Annahme).

Auf der Vorderseite deines Zettels rechnest du dir vor, wie viele Kontakte du brauchst, um einen Kunden auch abzuschließen. Sagen wir, du brauchst 10 Kontakte, mit unterschiedlichen Ärzten. Und du hast ein Marketing- und Vertriebsbudget von 30 % vorgesehen. Du könntest also bei 10.000 EUR Umsatz ca. 3.000 EUR in Marketing und Vertrieb investieren.

Ein bisschen Mathematik: 3.000 EUR auf 10 Kontakte aufgeteilt, macht 300 EUR pro Kontakt. In dieser vereinfachten Rechnung, wenn unsere Annahmen zutreffen, kannst du also für jeden Kontakt 300 EUR ausgeben und erzielst eine Rohmarge von 70 %.

In der Praxis analysieren wir das mit unseren Kunden anhand des „Umsatzatlas“. Das Tool haben wir entwickelt, um dein Budget, deine Kanäle und deine Umsatzplanung miteinander zu kombinieren und die notwendigen Investitionen im Vorfeld abschätzen zu können.

6. Welches Tool im Online-Marketing hilft dir bei welchem Ziel?

Hier sind ein paar Ideen, mit welchen Online-Marketing Tools du die besten Ergebnisse für ein spezifisches Ziel erreichen könntest.

Dein Ziel: Bekanntheit steigern, Awareness schaffen

1. Social-Media-Marketing: Social-Media-Plattformen wie Facebook, Instagram, Twitter und LinkedIn ermöglichen es, deine Marke einem breiten Publikum zu präsentieren. Du kannst organische Posts machen und sie an relevante Zielgruppen richten, oder auch bezahlte Werbekampagnen starten, um deine Reichweite zu vergrößern.
2. Influencer-Marketing: Indem du Influencern zusammenarbeitest, hast du die Möglichkeit, deine Marke einem neuen Publikum vorzustellen und das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit deiner Marke zu stärken. Suche nach Influencern, die deine Zielgruppe ansprechen, und passe deine Kampagne entsprechend an.
3. Suchmaschinenoptimierung (SEO): Durch die Verbesserung deiner Website und deines Online-Inhalts für Suchmaschinen kannst du deine Präsenz in den Suchergebnissen steigern und somit potenzielle Kunden auf deine Marke aufmerksam machen.

Dein Ziel: Mehr Besucher in den Onlineshop bringen

1. Suchmaschinenwerbung (SEA): Bring mehr Traffic auf deine Website, indem du Anzeigen bei Suchmaschinen wie Google oder Bing platzierst. Wähle dazu gezielt Keywords oder Standorte aus, um deine Anzeigen an deine Zielgruppe zu richten.
2. E-Mail-Marketing: Nutze E-Mail-Kampagnen, um deine Produkte und Angebote an deine bestehenden Kunden oder Abonnenten zu bewerben. Achte darauf, dass deine E-Mails personalisiert und relevant sind, um eine höhere Öffnungs- und Klickrate zu erhalten.
3. Content-Marketing: Erstelle qualitativ hochwertige Inhalte, wie Blog-Beiträge, Videos oder Infografiken, um deine Produkte zu bewerben und deine Zielgruppe zu informieren. Stelle sicher, dass deine Inhalte auf deine Zielgruppe zugeschnitten sind und einen Nutzen bieten.

Dein Ziel: Mehr Leads für deine B2B-Verkaufsmannschaft gewinnen

1. LinkedIn: LinkedIn ist ein unverzichtbares Tool für B2B-Kontakte, insbesondere in Österreich, wo strenge Gesetze die Kaltakquise erschweren. Um erfolgreich zu sein, solltest du sorgfältig überlegen, wen du auf LinkedIn ansprechen möchtest und wie du dies am besten tun kannst. In diesem Zusammenhang können die Erfahrungen anderer Nutzer hilfreich sein, die du weiter oben finden kannst.
2. Schaffe einen effektiven Sales-Funnel: Du willst da sein, wo deine Kunden sind. Das kann ein physischer Ort sein, aber auch eine bestimmte Phase im Verkaufsprozess. Dein Kunde hat bereits eine gewisse Entscheidungsreife erreicht - nutze das aus und begleite ihn auf seinem Weg. Dein Sales-Funnel hilft dir dabei, ihn erfolgreich zu begleiten.
3. Webinare: Veranstalte Webinare zu Themen, die für potenzielle Kunden relevant sind. Nutze die Gelegenheit, dein Wissen und deine Expertise zu teilen und vielleicht ein paar neue Leads zu gewinnen.

9. Fazit

Als Unternehmen bietet dir die Digitalisierung eine Fülle an Chancen, dein Marketing zu optimieren und neue Kunden zu gewinnen. Egal, ob du via Social Media, E-Mail-Marketing oder Suchmaschinen kommunizierst – dank Digitalisierung kannst du deine Reichweite maximieren und mehr Menschen erreichen. Dazu kannst du zudem zielgerichtete Kampagnen starten, um dein Publikum effektiv anzusprechen.

Um das volle Potenzial von digitalem Marketing zu nutzen, solltest du es in deine Marketingstrategie einbeziehen.

Es ist wichtig, dass du deine Ideen immer mit dem Vertrieb teilst, um das Beste daraus zu machen. Beginne mit deinen geschäftlichen Zielen, um herauszufinden, wie Digitalisierung dir im Bereich Marketing am besten helfen kann.

Solltest du Fragen zu diesem Thema haben, bieten wir dir im Rahmen unserer Vertriebsberatung gerne Unterstützung an. 

Aber welche Stärken bringen erfolgreiche Unternehmer denn mit? Oder entwickeln sie im Laufe der Zeit?

Wir haben uns einige erfolgreiche Unternehmer angesehen und die häufigsten Stärken herausgefunden.

Ein paar Beispiele erfolgreicher Unternehmer.

1. Bill Gates – Microsoft
2. Steve Jobs – Apple
3. Elon Musk – Tesla, SpaceX
4. Jeff Bezos – Amazon
5. Mark Zuckerberg – Facebook

Diese fünf Unternehmer haben etwas gemeinsam: Sie sind allesamt unglaublich erfolgreich. Doch was genau macht sie so erfolgreich?

Wir haben uns einige ihrer Stärken angesehen und versucht, jeder Persönlichkeit eine ihrer am meisten ausgeprägten Stärken zuzuordnen, um ein starkes Bild der notwendigen Stärken zu entwickeln. Vielleicht kannst du diese Stärken auch entwickeln und in deinem Unternehmen anwenden?

Bill Gates ist ein Visionär

Bill Gates ist einer der erfolgreichsten Unternehmer aller Zeiten. Er gründete Microsoft im Jahr 1975 und führte das Unternehmen zu unglaublichem Erfolg. Gates ist ein Visionär – er hatte die Vision, eine Software-Plattform zu entwickeln, die auf allen Computer-Plattformen laufen würde. Diese Vision hat er verwirklicht und Microsoft ist heute eines der größten Software-Unternehmen der Welt. Wenn du auch eine Vision hast, die du verwirklichen willst, dann ist Bill Gates ein großes Vorbild für dich.

Steve Jobs war ein Innovator

Steve Jobs war der Gründer von Apple und einer der innovativsten Unternehmer aller Zeiten. Er hat unzählige neue Produkte und Technologien entwickelt, die die Welt verändert haben. Jobs war nicht nur ein großer Innovator, sondern auch ein hervorragender Verkäufer. Er konnte seine Ideen immer so verkaufen, dass sie für die Menschen attraktiv waren. Wenn du auch innovative Ideen hast, die du verwirklichen willst, dann ist Steve Jobs ein großes Vorbild für dich.

Elon Musk ist ein Risikoträger

Elon Musk ist der Gründer von Tesla und SpaceX und gilt als einer der erfolgreichsten Risikoträger der Welt. Musk ist nicht nur unglaublich intelligent, sondern auch bereit, große Risiken einzugehen. Er hat mit seinen Unternehmen viele Erfolge errungen, aber auch viele Misserfolge erlitten. Doch Musk steht immer wieder auf und macht weiter – seine Risikobereitschaft ist unerschütterlich. Wenn du auch bereit bist, große Risiken in deinem Unternehmen einzugehen, dann ist Elon Musk ein großes Vorbild für dich.

Jeff Bezos ist der König der Kundenorientierung

Jeff Bezos ist der Gründer von Amazon und einer der Unternehmer mit der ausgeprägtesten Kundenorientierung aller Zeiten. Sein Ziel bei Amazon war es immer, die bestmögliche Kundenerfahrung zu bieten. Dafür hat er stets alle Maßnahmen getroffen, die nötig waren – selbst wenn das bedeutet hat, hohe Risiken einzugehen oder kurzfristige Verluste zu machen. Wenn es in deiner Branche um Kundenorientierung geht, dann ist Jeff Bezos ein gutes Vorbild für dich.

Mark Zuckerberg ist “mission-driven"

Mark Zuckerberg ist der Gründer von Facebook und einer der Unternehmen, die am konsequentesten ihre Mission verfolgen. Seine Mission bei Facebook war es immer, die Menschen miteinander zu verbinden – weltweit und unabhängig von Sprache oder Kultur. Zuckerbergs Mission hat das Unternehmen zu dem gemacht, was es heute ist und wenn du eine starke Mission hast, die du unbedingt verwirklichen willst, ist Zuckerberg vielleicht dein Vorbild.

Natürlich kennst du die oben genannten großen Namen. Aber es gibt auch im deutschsprachigen Raum einige sehr erfolgreiche Unternehmer, die wir vermutlich alle kennen.

Einer davon ist Dieter Schwarz, der mit seinem Unternehmen Lidl und dem Konzept des Discount-Shoppings sehr erfolgreich ist. Auch Reinhold Würth, der mit seinem Schraubenimperium Würth zu den reichsten Menschen Deutschlands gehört. Er hat klein angefangen und sein Unternehmen im Alter von 19 Jahren mit einem Kredit von 50.000 DM gestartet. Und es dann konsequent aufgebaut.

In Österreich kennt man vor allem Dietrich Mateschitz, der einst sein gesamtes Vermögen auf die Marke Red Bull gesetzt hat und für seine hohe Risikobereitschaft und seinen Mut belohnt wurde. Dietrich Mateschitz ist ein Paradebeispiel dafür, dass man für hohe Risikobereitschaft oft auch großen Erfolg ernten kann.

Lass dich von all diesen positiven Beispielen aber nicht zu sehr verwirren - wenn wir über so große Namen sprechen, spielt uns oft auch der “survivorship bias” einen Streich. Ich möchte darauf hier nicht eingehen, aber dieser Link führt dich zu einer Erklärung, was der survivorship bias ist.

Welche Stärken und Gemeinsamkeiten bringen erfolgreiche Unternehmer mit?

Alle bereits genannten Unternehmen bringen einige der untenstehenden Stärken mit.

1. Marketing- und Vertriebskompetenz (inklusive einer starken Kundenorientierung)
2. Mut und hohe Risikobereitschaft
3. Ausdauer und Zielstrebigkeit
4. Durchsetzungsvermögen
5. Flexibilität
6. Kreativität, meist in Verbindung mit einer hohen analytischen Kompetenz
7. Visionäres Denken

• Marketing- und Vertriebskompetenz: Sie sind Vermarktungsprofis. Das heißt, sie kennen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in- und auswendig und wissen genau, wie sie es am besten vermarkten können. Das ist wichtig, denn ohne eine gute Marketingstrategie wird es sehr schwer, Kunden zu finden. Und wie viele Unternehmer haben eine Vertriebsstrategie?
• Mut und hohe Risikobereitschaft: Jeder Unternehmensgründer muss Mut haben – schließlich geht es um viel Geld und oft auch um das eigene Leben. Ohne Mut läuft gar nichts. Aber auch die Bereitschaft, Risiken einzugehen, ist entscheidend für den Erfolg. Denn manchmal muss man einfach etwas Neues wagen, um voranzukommen.
• Ausdauer und Zielstrebigkeit: Natürlich kann man mit Glück auch mal einen großen Erfolg haben – doch die meisten erfolgreichen Unternehmen beruhen auf harter Arbeit und Ausdauer. Und auch die Fähigkeit zum langfristigen Denken ist entscheidend: Wenn du dir von Anfang an klare Ziele setzt und alles dafür tust, diese zu erreichen, hast du schon viel gewonnen.
• Durchsetzungsvermögen: Auch das Durchsetzungsvermögen ist sehr wichtig für den Durchbruch als Unternehmer. Schließlich musst du immer wieder Entscheidungen treffen und dich irgendwann auch durchsetzen – sei es gegenüber deinen Mitarbeitern oder Lieferanten oder anderen Geschäftspartnern.
• Flexibilität: Die Fähigkeit, auf Veränderungen zu reagieren und schnell anzupassen ist entscheidend für den Erfolg in einem immer schneller werdenden Geschäftsumfeld. Ich schätze Flexibilität als Stärke auf zwei Ebenen - persönlich, um das Leben als Unternehmer erfolgreich gestalten zu können und unternehmerisch, um das eigene Unternehmen durch unwägbare Zeiten zu steuern.
• Kreativität, in Kombination mit hoher analytischer Kompetenz: Kreativität ist eine weitere Stärke, die häufig bei erfolgreichen Unternehmern zu finden ist. Kreatives Denken ermöglicht es uns, Probleme auf neue Weise zu lösen und Lösungen für Dinge zu finden, von denen wir bisher noch nicht einmal wussten, dass sie existieren. Für mich persönlich gehört zur Kreativität auch ein bestimmtes Maß an analytischem Denken, um Situationen schnell und richtig erfassen - und dann kreativ lösen zu können.
• Visionäres Denken: Eine weitere wichtige Eigenschaft vieler großer Unternehmer. Die Fähigkeit, die Zukunft vorherzusehen und neue Möglichkeiten zu entdecken, bevor es andere tun, ist entscheidend für den Aufstieg eines Unternehmens in der heutigen globalisierten Welt.

Im nächsten Teil sprechen wir darüber, wie du diese Kompetenzen entwickeln kannst. Bevor wir dazu kommen, kannst du dich noch fragen, wie stark diese Kompetenzen bei dir ausgeprägt sind? Sind es schon richtige Stärken von dir? Ich habe dazu ein Wachstumsleiter Tool entwickelt, dass du dir gerne   hier   runterladen kannst.

Und hier mein Ergebnis - die Zukunft wird zeigen, wie ehrlich ich mit mir war…

Wie du diese Stärken entwickeln kannst?

Die gute Nachricht ist: Jeder Mensch kann sich diese Schlüssel-Kompetenzen aneignen. Sie sind nicht angeboren, sondern können gelernt werden. Wir wissen das seit einigen Jahren, auch durch die Arbeit von Carol Dweck, auf die ich in meinem Blog immer wieder stoße - vielleicht sollte ich doch mal einen eigenen Blogbeitrag über ihre Arbeiten zum “Growth Mindset" schreiben?

Das heißt für dich: Du kannst dir diese Stärken aneignen und so deinen unternehmerischen Erfolg steigern. Wenn du weißt welche Schlüssel-Kompetenz dir fehlt oder welche Stärke du noch ausbauen willst, dann ist das schon die halbe Miete. Denn jetzt kannst du gezielt daran arbeiten, diese Kompetenz zu entwickeln.

Hilfe im Selbstcoaching

Eine der besten Möglichkeiten, um deine Stärken zu entwickeln, ist das Selbstcoaching. Durch das Selbstcoaching lernst du dich selbst besser kennen und kannst anhand deiner Erkenntnisse gezielt an deinen Stärken und Schwächen arbeiten. Ein erster Schritt in die richtige Richtung im Selbstcoaching können folgende zwei Techniken sein, die du in deinem Alltag integrieren kannst und auch ohne fremde Hilfe gut umsetzen kannst.

1. Setze dir in den ausgewählten Kompetenzfeldern positive Ziele. Wenn du deine Flexibilität erhöhen willst und bis heute jemand bist, der alles ganz genau plant, dann setze dir ein positives Ziel. Du sagst also nicht: “Ich plane weniger”, sondern du sagst: “Am Mittwochnachmittag plane ich eine freie Zeit und entscheide ganz flexibel, was da zu machen ist”.
2. Arbeite mit kleinen, fast unauffälligen Gewohnheiten, die du mit der Zeit entwickelst. Wenn du deine Vertriebskompetenz verbessern willst, dann könntest du dir angewöhnen, jeden Tag in der Früh für 5 Minuten ein Sales-Buch in die Hand zu nehmen, um dein Knowhow aufzubauen. Wichtig ist, dass der erste Schritt das “für 5 Minuten in die Hand” nehmen ist. Vermutlich wirst du dann auch lesen, aber anfangen tun kleine Gewohnheiten mit dem ersten, kleinen Schritt.

Ein weiterer Tipp ist, dich mit Menschen zu umgeben, die ähnlich starke Persönlichkeiten haben wie du. Durch den Austausch mit anderen starken Persönlichkeiten kannst du dich gegenseitig inspirieren und motivieren. Du lernst außerdem, dich selbst besser einzuschätzen und gestaltest so dein Umfeld aktiv mit.

Du könntest das auch im Rahmen eines Mentorings oder einer Supervision noch verstärken und dir gewissen Veränderungen bewusst machen. Auch das Lesen von Büchern oder Artikeln über erfolgreiche Menschen kann dir helfen, mehr über dich selbst zu erfahren und neue Perspektiven zu gewinnen. Informiere dich über die Erfolgsgeschichten anderer Menschen und versuche herauszufinden, was sie auszeichnet und was ihre Stärken sind. Diese Erkenntnisse kannst du dann auf dein eigenes Leben übertragen und so deine Stärken entwickeln.

Hilfe im Business Coaching

Wenn du gerne Hilfe von einem Business Coach hättest, dann kannst du   >>hier<<   klicken und wir unterhalten uns vollkommen unverbindlich und gratis über dein Wachstumspotential und den Ausbau deiner Stärken.

Woran scheitern 51% der kleinen Unternehmen?

Unrentable und nicht innovative Geschäftsmodelle.

Schritt 1: Mit dem "Geschäftsmodell Atlas" dein Geschäftsmodell analysieren, entwickeln und optimieren.

Wenn du dein Geschäftsmodell entwickeln oder optimieren willst, ist der Geschäftsmodell Atlas genau das Richtige für dich. Mit diesem Tool kannst du alles schon fertig denken und planen, bevor du den Markteintritt wagst. So vermeidest du Fehler und gewinnst Zeit für die Umsetzung. Am Ende hast du ein fertiges Konzept für deine Idee. (Der Geschäftsmodell Atlas wurde in Anlehnung an den Business Model Canvas von Strategyzer entwickelt)

Schritt 2: Erstelle deine mehrjährige Cashflow Planung, checke deine Ressourcen und prüfe, ob du für dein Projekt eine Finanzierung brauchst.

Dein Geschäftsmodell ist der erste Schritt, aber das allein reicht nicht aus. Der zweite Schritt – und mindestens genauso wichtig – ist die Cashflow Planung. Das ist ein Finanzplan, in dem wir uns genau ansehen, was du für die Umsetzung deines Vorhabens brauchst und ob die finanziellen Mittel dafür hast. Dazu erstellen wir eine Absatzplanung und berücksichtigen verschiedene Preisszenarien. Mit diesem Plan orientieren wir uns an der bestmöglichen Umsetzung deiner Idee. Ist dein Business-Modell schon so weit ausgereift? Dann stellen wir in diesem Schritt auch sicher, dass alle Ressourcen zur Verfügung stehen.

Schritt 3: Plane deine Umsetzung mit Meilensteinen und deinem Team.

Wir haben zusammen deine großartige Idee weiterentwickelt und dein künftiges Business im Geschäftsmodell gestaltet. Jetzt geht es darum, die Pläne umzusetzen. Das ist meistens der schwierigste Schritt bei der Verwirklichung von Ideen. So geht's:

Wir überlegen uns zuerst was die wichtigsten Meilensteine und Schritte in der Umsetzung sind. Dann überlegen wir, bis wann diese erledigt sein müssen und wer die Verantwortung für diese Aufgabe übernimmt.

Zu guter Letzt überlegst du dir welche Ressourcen (Zeit, Geld, Menschen) nötig sind, um den Plan umzusetzen (siehe auch Schritt 2 – stehen die Mittel zur Verfügung?).

Schritt 4: Kleiner Schritt, große Wirkung - Was ist dein erster Schritt und was brauchst du dazu?

Denk' daran, wenn du einen Marathon läufst, beginnst du damit, dir die Schuhe zu binden. Das ist der erste Schritt, zugegeben ein ziemlich kleiner. Also leg los und überlege dir, was der erste Schritt in deinem Vorhaben ist. Was brauchst du dazu? Welche Ressourcen stehen dir zur Verfügung? Welche Unterstützung kannst du von anderen bekommen, um dein Geschäftsmodell am Markt erfolgreich umzusetzen? Mach dir keine Sorgen, wenn der erste Schritt klein ist. Die Hauptsache ist, dass du überhaupt damit beginnst. Denn nur so kannst du etwas verändern und deine Idee verwirklichen.

Die Wachstumsleiter ist deine Nummer 1, wenn es darum geht, aus deinen Ideen ein profitables Geschäft zu machen. Mit 20 Jahren Erfahrung in Marketing und Vertrieb helfen wir dir, dein innovatives Geschäftsmodell zu entwickeln und zu verbessern. In 4 Schritten baust du mit uns dein optimiertes Geschäftsmodell auf und erhältst alles, was du für die erfolgreichen nächsten Schritte in der Umsetzung brauchst.

• Was ein Geschäftsmodell ist.
• Wie du von deiner Idee zu einem guten Geschäftsmodell kommst.
• Welche Erfolgsfaktoren es für gewinnbringende Geschäftsmodelle gibt und
• was der Business Model Canvas ist.

Bevor wir starten, lade ich dich schon jetzt ein, bei allen Fragen und Unklarheiten einen Kommentar zu hinterlassen. Ich freue mich auf alle spannenden Fragen. 

Du wirst dich vielleicht fragen, wer dieser Profi den ist? Ich bin Joe und habe mit der Wachstumsleiter ein Beratungs-Unternehmen gegründet. Mithilfe der Wachstumsleiter Toolbox berate und coache ich Unternehmen, Unternehmer·innen und Manager in den Bereichen der Geschäftsmodellentwicklung, im Vertrieb und der Optimierung von Vertriebsmodellen.

Ich arbeite seit über 20 Jahren in Marketing und Vertrieb und bin seit langem in führenden Positionen tätig. Geschäftsmodelle - erfolgreiche und nicht erfolgreiche - begleiten mich schon wesentlich länger. Bereits während meines Studiums habe ich für unser Familienunternehmen Geschäftsmodelle für neue IT-Dienstleistungen entwickelt. Zugegeben, ich hatte damals noch keine Ahnung, dass es den Begriff des Geschäftsmodells überhaupt gibt.

Alles, was ich hier schreibe und auch alle meine Beratungen und Coachings mache ich immer sehr Praxis- und Umsetzungsorientiert. In diesem Sinne, machen wir den ersten Schritt - legen wir los.

1. Geschäftsmodell - was ist das eigentlich?

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen seine Kunden erreicht, welche Bedürfnisse es befriedigt und welche Erträge es damit generiert. Es ist also die strategische Grundlage eines jeden Unternehmens und sollte deshalb sorgfältig geplant und kontinuierlich überprüft werden. Es gibt verschiedene Arten von Geschäftsmodellen, die sich unter anderem nach der Art der Kunden, dem Vertriebsweg oder der Monetarisierungsstrategie unterscheiden.

Wenn wir von Geschäftsmodellen sprechen, meinen wir oft zwei ganz unterschiedliche Dinge:

1. Manchmal versteht man unter Geschäftsmodell das Tool oder das Beratungskonzept, mit dem die Strategie und der Business Plan für ein Unternehmen oder einen Unternehmensbereich erstellt werden. Hier sprechen wir oft vom “Business Model Canvas” von Strategyzer, klassischen Businessplänen und anderen Tools. Diesen Werkzeugen werden ich mich gerne mal in einem eigenen Blogbeitrag widmen.
2. Wenn wir in diesem Post von Geschäftsmodellen sprechen, dann meinen wir die grundlegenden Zusammenhänge in deinem Unternehmen, mit denen du Einnahmen erzielst, Kosten und Investitionen abdecken musst und mittels eines einzigartigen Angebots deine Kunden begeisterst. So ein Modell ist also das Konzept am Papier, dass dein Business vorwegnimmt – der Plan, dem du folgst.

Dieser zweite Punkt bringt mich auch gleich zu einem wichtigen Punkt, der so gut wie nirgends Erwähnung findet, wenn man über die Erstellung von Geschäftsmodellen spricht: Das ganze Modell ist nur dann was Wert, wenn du es auch umsetzt. Deswegen besteht für mich der Prozess zur Entwicklung von Geschäftsmodellen aus 4 Schritten, die alle wichtig sind. Mehr darüber kannst du hier lesen und es folgt wohl auch bald ein Blogbeitrag dazu.

Doch was genau macht ein gutes Geschäftsmodell aus? Ein gutes Geschäftsmodell sollte zunächst einmal nachhaltig sein. Das bedeutet, dass es in der Lage ist, langfristig Gewinne zu erzielen und die Unternehmensziele zu erreichen. Zudem sollte es skalierbar sein, um mit steigendem Kundeninteresse oder wachsender Nachfrage auch weiterhin profitabel arbeiten zu können. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Innovationskraft. In Punkt drei vertiefen wir diese und andere Erfolgsfaktoren noch ein wenig.

Ein Geschäftsmodell sollte immer wieder überprüft und gegebenenfalls angepasst werden, um sich den Veränderungen am Markt anzupassen und auch in Zukunft erfolgreich zu sein. Nur so kann sichergestellt werden, dass das Unternehmen auch in Zukunft konkurrenzfähig bleibt.

In diesem Artikel werden wir uns mit den Merkmalen eines erfolgreichen Geschäftsmodells beschäftigen und aufzeigen, worauf es bei der Entwicklung eines tragfähigen Konzepts ankommt. Lass uns mit deiner Idee starten, denn daraus soll ja ein Geschäft werden - oder?

2. Von der Idee zum Geschäftsmodell – so geht’s!

Wenn du eine großartige Geschäftsidee hast, ist es an der Zeit, sie in ein solides Geschäftsmodell zu verwandeln. Und daraus ein erfolgreiches Geschäft aufzubauen. Dein Geschäftsmodell beschreibt, wie dein Unternehmen Wert schafft, Geld verdient und letztlich Gewinn erzielt. Es ist also der Rahmen, innerhalb dessen du dein Geschäft betreibst.

Natürlich gibt es kein Patentrezept für den perfekten Businessplan - aber es gibt hilfreiche Prozesse und Werkzeuge, die entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens sein können.

Zunächst einmal solltest du dir überlegen, welchen Mehrwert du für deine Kunden schaffen willst. Welches Problem löst du und warum sollten sich die Menschen für deine Lösung entscheiden?

Anschließend musst du herausfinden, wie du diesen Mehrwert am besten monetarisieren kannst. Welche Preise kannst du verlangen und welche Kosten musst du einkalkulieren?

Vergiss nicht die Skalierbarkeit deines Geschäftsmodells. Kannst du dein Angebot leicht auf mehr Kunden ausweiten oder musst du für jeden neuen Kunden viel Aufwand betreiben? Je skalierbarer dein Geschäftsmodell ist, desto schneller kannst du wachsen und ein desto profitableres Unternehmen wirst du haben.

Um all diese Aspekte zu berücksichtigen, kann dir der Business Model Canvas von Strategyzer sehr nützlich sein. Dieses Tool hilft dir dabei, deine Geschäftsidee Schritt für Schritt in einen soliden Businessplan umzuwandeln. So hast du alle wichtigen Faktoren im Blick und kannst sicher sein, dass dein Geschäftsmodell auf Erfolg ausgerichtet ist.

Ich habe dieses Tool leicht abgewandelt und den “Geschäftsmodell-Atlas” in meine Wachstumsleiter Toolbox integriert. Diesen Atlas verwende ich in meinem 4 Schritte umfassenden Beratungs- und Coachingprozess, um die besten Ergebnisse für meine Kunden zu erzielen.

3. Was sind die Erfolgsfaktoren für ein gewinnbringendes Geschäftsmodell?

Egal ob du ein Start-Up gründest oder ein etabliertes Unternehmen hast - es ist wichtig, dass du die Erfolgsfaktoren kennst. Dann gelingt es dir viel besser, aus deiner Idee ein Geschäftsmodell, und aus dem Geschäftsmodell ein erfolgreiches Unternehmen zu machen. 

Dafür solltest du folgende Faktoren beachten:

1. Kundenorientierung - Stelle sicher, dass deine Kunden immer im Vordergrund stehen. Dazu ist es wichtig, dass du als erstes klärst, wer deine Kunden sind. Mir begegnet immer wieder, dass Unternehmer·innen Angst davor haben, sich zu sehr einzuengen, wenn sie ihre Zielgruppe und ihr Kundensegment “spitz” formulieren. Keine Sorge, denn deine Zielgruppe bedeutet nicht, dass du rechts und links nicht auch Umsätze mitnehmen darfst. Sie bedeutet, dein Angebot und deine Kommunikation klar auf diese Zielgruppe auszurichten. Wenn andere auch bei dir kaufen: Gratulation!
2. Erkenne Probleme und Bedürfnisse deiner Kunden - Richte dein Angebot an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kunden aus. Erkenne deren Probleme und Bedürfnisse frühzeitig. Da kommt es auch schon wieder: Du kannst nicht die Bedürfnisse der ganzen Welt bedienen. Spitze Zielgruppe, spitzes Angebot = spitzen Geschäftsmodell.
3. Profitabilität - Wähle ein Geschäftsmodell, das dir langfristig Gewinn bringt. Vielleicht musst du in der Startphase auf sofortige Gewinne verzichten, weil du Investitionen zu tätigen hast. Umso wichtiger ist es, den langfristigen Erfolg im Auge zu haben. Und zur Profitabilität muss unbedingt noch eine andere unternehmerische Tugend addiert werden: Nur wenn du deine Liquidität stets abgesichert hast, wirst du dein Business erfolgreich entwickeln.
4. Ressourcen und Knowhow - Achte darauf, dass du über die notwendigen Ressourcen und das notwendige Know-how verfügst. Was das genau ist, sollte aus deinem Konzept eindeutig hervorgehen.
5. Innovationsgrad - Je innovativer dein Geschäftsmodell ist, desto erfolgreicher wird es sein.
6. Online und offline Präsenz - Achte darauf, dass dein Geschäftsmodell sowohl online als auch offline funktioniert. Außer bei 100% digitalen Geschäften ist das sehr wichtig- vergiss dabei nicht, dass du es immer mit echten Menschen zu tun hast. Nimm Amazon und Microsoft, einige der Könige der Digitalisierung, als Beispiel - sie bieten zahlreiche Mensch-zu-Mensch Interaktionsmöglichkeiten an. Das ist ein wichtiger Teil von deren erfolgreichen Geschäftsmodellen.
7. Skalierbarkeit - Wie sehr lässt sich das Geschäftsmodell skalieren? Wenn du unternehmerisch denkst, solltest du von Anfang an ein gewisses Wachstum im Kopf haben. Ich weiß, dass viele davor zurückschrecken. Aber es wird in Zukunft auf alle Fälle besser sein, ein skalierbares Modell zu haben. Gegen Wachstum kannst du dich dann immer noch entscheiden.

Beachte diese Erfolgsfaktoren bei der Erstellung deines Geschäftsmodells und erhöhe so die Wahrscheinlichkeit für den Erfolg deines Unternehmens.

4. Der Business Model Canvas – dein Freund und Helfer

Ich werde später mal einen eigenen Artikel über den Business Model Canvas von Strategyzer schreiben. Unbestritten ist er der Standard, wenn es darum geht, Geschäftsmodelle zu erstellen.

Meiner Erfahrung nach hat er seine große Bedeutung zu Recht, auch wenn es einiges an Erfahrung braucht, um mithilfe dieses Tools wirklich gute Ergebnisse zu erzielen.

Hier die 8 Themenblöcke im Business Model Canvas, die alle wichtigen internen und externen Faktoren und Beteiligten abbilden sollen:

1. Kundensegmente
2. Wertversprechen
3. Kanäle
4. Key Resources
5. Key Activities
6. Key Partnerships
7. Revenue Streams
8. Cost Structure

Wenn du den Business Model Canvas nutzt, um dein Businessmodell zu skizzieren, dann achte bitte darauf, alle 8 Bereiche zu bearbeiten. Viele Menschen ignorieren beispielsweise die Zahlen auf der linken Seite des Canvas (die Kostenseite), weil sie sich nicht mit Finanzen beschäftigen wollen. Doch genau diese Zahlen sind wichtig, um zu verstehen, ob dein Businessmodell überhaupt funktioniert. Andere wiederum vergessen darauf, ein echtes Angebot zu gestalten - für ihr Kundensegment. Es könnte ja passieren, dass man auch mal was verkaufen muss… Achte also auf eine gute Balance im Canvas.

In meiner Beratungsarbeit verwende ich eine von mir etwas abgewandelte Form des Business Model Canvas, den „Geschäftsmodell Atlas“. Die Praxiserfahrung mit vielen Unternehmen jeder Größe hat mich gelehrt, dass es für die volle Entfaltung dieses Modells eine etwas andere Struktur braucht. Und dass der Canvas allein nicht ausreicht.

Ein gutes Geschäftsmodell ist die Grundlage für ein erfolgreiches Business. Es wandelt deine Idee in ein konkretes Konzept um und gibt dir einen klaren Plan, wie du diese umsetzen kannst. Natürlich gibt es dabei einiges zu beachten und manchmal ist es hilfreich, sich Rat von erfahreneren Personen oder Unternehmern zu holen.

Wichtig sind in jedem Fall eine klare Strategie, ein Alleinstellungsmerkmal und die Kenntnis deiner Zielgruppe. Also: Traue dich, starte dein eigenes Business und erschaffe etwas Neues!

Wenn du dabei Hilfe brauchst oder Fragen hast - klicke hier für ein unverbindliches Wachstums-Gespräch mit mir. Ich würde mich freuen, wenn ich dir helfen kann.

Nachschlag: Das wird dir bei der Erstellung deines Geschäftsmodells helfen

Diese Hilfsmittel und Tools können dir bei der Erstellung helfen. Ganz zum Schluss kommt ein wenig Eigenwerbung…

• Du wirst Platz brauchen - verwende also eine große Pinnwand, ein online Whiteboard (wie Miro oder MS Whiteboard), eine Brainstorming Software (wie SimpleMind) und/oder Kärtchen auf deinem Boden. Konzepte und Modelle zu erstellen ist ein kreativer Prozess und Kreativität braucht Raum.
• Mach dich mit den Tools, die du verwendest, vertraut. Der Business Model Canvas ist nach einem gewissen System aufgebaut und sollte auch so verwendet werden.
• Hol dir Freunde oder Partner hinzu und beziehe sie mit ein. Entweder um Ideen zu generieren oder deine Ideen zu spiegeln. Du wirst sehen, dass mit der Energie von 2-3 Personen die Kreativität gleich deutlich zunimmt.
• Lass dir Zeit und reflektiere auch für dich selbst. Trag vielleicht immer ein Notizbuch bei dir, um neue Ideen aufzuschreiben und deine Gedanken festzuhalten. Manche machen das auch auf Servietten und sollen damit sehr erfolgreich sein…
• Hol dir Hilfe - es gibt zahlreiche gute Berater und Coaches, die dir bei der Erstellung und Optimierung deines Geschäftsmodells helfen können. Neben Zeit wirst du dir vor allem Kosten in der Umsetzung und zahlreiche Fehler sparen.

Die vier Kompetenzfelder im Vertrieb - Stärken in diesen Bereichen zeichnen gute Führungskräfte und Mitarbeiter im Vertrieb aus.

Die wichtigsten Kompetenzfelder im Vertrieb sind Kommunikation, Fähigkeiten in der Analyse und Selbstorganisation - ergänzt um einige Softskills, die für den Verkaufserfolg entscheidend sein können. In diesen vier Bereichen zeichnen sich gute Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter aus. Lass' uns diese vier Punkte gleich im Detail betrachten, hier vorerst noch eine kurze Übersicht.

Gekonnte Kommunikation

Kommunikation ist eine der wichtigsten Fähigkeiten im Vertrieb. Vertriebsprofis kommunizieren gut und haben ein gutes Gespür für ihr Umfeld. Sie verstehen, was andere Vertriebspartner oder Kunden von ihnen erwarten, und wissen, wie sie ihre Botschaften am besten übermitteln können. Sie sind in der Lage, ihre Botschaften zu vereinfachen und emotional angehaucht zu machen, sodass sie bei ihren Zuhörern ankommen. Sie zeigen auch Interesse an den Bedürfnissen ihrer Zuhörer und versuchen, deren Probleme zu lösen.

Zielgerichtet Analysieren

Analyse ist eine weitere wichtige Kompetenz im Vertrieb. Gute Vertriebsprofis analysieren die Situation genau und sehen das Ganze stets aus verschiedenen Blickwinkeln. Sie nehmen sich Zeit, um zu verstehen, was hinter den Wünschen und Bedürfnissen ihrer Kunden steckt und welche Auswirkungen ihr Produkt oder ihre Dienstleistung haben kann. Ein guter Vertriebsprofi ist eben auch immer ein “Zahlenmensch” und kennt seine Umsätze, Margen und die wichtigsten Daten seiner Mitbewerber.

Ein hohes Maß an Selbstorganisation und Planungskompetenz

Gute Vertriebsprofis planen vorausschauend und legen Strategien fest, um ihre Ziele zu erreichen. Sie setzen Prioritäten, sehen mögliche Schwierigkeiten oder Herausforderungen vorher und versuchen, diese zu vermeiden oder abzumildern. Da sie im täglichen Berufsalltag oft auf sich allein gestellt sind, bringen sie ein hohes Maß an Selbstorganisation mit und haben gelernt, die Verantwortung gegenüber ihren Kunden, ihrer Firma und sich selbst wahr zu nehmen.

Wichtige Softskills im Vertrieb

Ergänzt werden diese drei “harten” Kompetenzfelder durch einige Softskills, auf die wir unten eingehen werden. Sie haben wenig mit “soft” zu tun, sie sind genauso wichtig, wie die oben beschriebenen Kompetenzfelder, um im Vertrieb erfolgreich UND glücklich zu arbeiten.

Kompetenzfeld 1: Gekonnte Kommunikation.

Kommunikation ist eine der wichtigsten Stärken von Profis im Vertrieb. Sie können gut mit Menschen umgehen und sind gerne in Kontakt mit ihnen. Dies ist auch der Grund, warum sie so erfolgreich im Vertrieb sind. Kommunikationsfreude ist eine wichtige Eigenschaft von Vertretern, die Kundenberatung beherrschen müssen. Um erfolgreich zu sein, müssen sie in der Lage sein, ihre Kunden zu verstehen und deren Bedürfnisse und Probleme zu erkennen. Nur so können sie Lösungen anbieten, die ihnen wirklich helfen und ihr Geschäft fördern.

Hier ein paar Inputs zu den wichtigsten Fähigkeiten. Wenn Mitarbeiter im Verkauf diese verbessern, dann werden aus guten Verkäufern mit der Zeit sehr gute Verkäufer werden.

• Vertriebler sind Menschen, die gerne kommunizieren und gut auf andere Menschen zugehen. Diese Kontaktfreude ist eine wesentliche Eigenschaft, die einen erfolgreichen Vertriebler ausmacht.
• Sie sind sehr gute Verhandler. Viele von uns bringen ein Talent dazu mit. Wenn ich an meine Kinder denke, dann bin ich mir sicher, dass wir Verhandlungsgeschick in die Wiege gelegt bekommen haben. Im professionellen Umfeld ist es aber wichtig, diese natürliche Begabung weiter zu schulen. Ein guter Verhandler zu sein ist für eine guten Verkäufer fast unabdingbar.
• Ein Teil dieses “Geschicks" ist es, die wichtigsten Techniken in der Gesprächsführung zu kennen. Egal ob Fragetechniken, kritische Interventionen oder andere dialogorientierte Techniken, für dich als Verkäufer ist es wichtig, hier ein paar Werkzeuge im Gesprächs-Rucksack zu haben.
• Gute Verkäufer haben ausgeprägte Präsentationsfähigkeiten. Diese Fähigkeit ist entscheidend für den Erfolg im Verkauf. Verkäufer müssen in der Lage sein, ihre Produkte und Dienstleistungen überzeugend zu präsentieren, um Käufer zu gewinnen und zu binden.
• Oft unterscheiden sich gute von sehr guten Verkäufern durch einen wichtigen Punkt: Sie erkennen oder erfragen die Bedürfnisse und Probleme des Kunden, damit sie Lösungen verkaufen können.
• Ein guter Verkäufer weiß, wie man ein Gespräch steuert. Er hört seinem Kunden zu und versucht, dessen Bedürfnisse zu verstehen. Auf diese Weise kann er die Kaufentscheidung des Kunden gezielt beeinflussen.
• Ausgezeichnete Verkäufer sichern ihre Erfolge mit Skripts und Leitfäden ab. Dies ist nicht nur effizient, sondern bringt auch wiederkehrenden Erfolg.

Kompetenzfeld 2: Zielgerichtet analysieren.

Es ist kein sehr beliebtes Thema, aber doch ein wichtiges: Wir Vertriebler arbeiten mit Zahlen.

Dabei geht es nicht nur darum, dass wir wissen, was am Markt vorgeht (was nicht nur mit Zahlen zu tun hat) und uns fortlaufend mit unseren Mitbewerbern beschäftigen (was in manchen Branchen sehr viel mit Zahlen zu tun hat). Es geht darum, dass wir die wichtigsten Kennzahlen und KPIs zur erfolgreichen Vertriebssteuerung kennen und unsere Verkaufsergebnisse richtig einschätzen.

• Gute Verkäufer wissen, welche wichtigen KPIs es im Unternehmen gibt und wie sie persönlich dazu beitragen können, diese zu verbessern. Dieses Wissen ist entscheidend, um erfolgreich zu sein und sein Ziel zu erreichen.
• Sie denken nicht eindimensional, sondern versuchen, ihre breitgefächerten Ziele zu erreichen. Sie denken an die Marge, den Umsatz, den Marktanteil und das Wachstum. Sie wollen nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die anderen Faktoren berücksichtigen.
• Vertriebler sind Experten in Sachen Marktkenntnisse. Sie wissen, was die Kunden brauchen und können die richtigen Produkte anbieten. Dank ihrer umfassenden Kenntnisse können sie auch die richtigen Entscheidungen für ihr Unternehmen treffen. Sie tragen dazu bei, ständig neue Informationen ins Unternehmen reinzuspielen.
• Verkaufsprofis orientieren sich am Ergebnis. Sie sehen jeden Verkauf als eine Chance, ihr Können unter Beweis zu stellen. Sie wissen, dass jeder erfolgreiche Verkauf ihnen nicht nur einen zufriedenen Kunden einbringt, sondern auch die Motivation für weitere Geschäfte.

Kompetenzfeld 3: Ein hohes Maß an Selbstorganisation und Planungskompetenz.

Heute wird in vielen Unternehmen verlangt, dass die Mitarbeiter unternehmerisch denken und handeln. Ich bin mir nicht sicher, ob das alle Unternehmen, die sich das auf ihre Fahnen geschrieben haben, auch tatsächlich so meinen. Im Vertrieb hingegen bin ich mir sicher - ein guter Vertriebler denkt und handelt unternehmerisch.

Dazu braucht es ein hohes Maß an Selbstorganisation und Selbstmanagement und eine ausgeprägte Planungskompetenz. Jobs im Vertrieb sind heute viel komplexer als früher. Die Informationsdichte ist enorm hoch, der Erfolgsdruck deutlich gestiegen und die Eigenverantwortung hat weiter zugenommen. Auf der anderen Seite müssen wir immer öfter berichten, dokumentieren und analysieren. Was es braucht, ist eine gute Organisation und planerische Fähigkeiten.

• Vertriebler sind sehr organisiert und motiviert. Sie wissen, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein, und sie setzen alles daran, ihre Ziele zu erreichen. Ihre Eigeninitiative ist beeindruckend und sie sind immer bereit, hart zu arbeiten.
• Ein guter Verkäufer plant seine Pipeline und setzt die richtigen Prioritäten. Wenn er seine CRM-Lösung gut kennt, kann er noch effektiver arbeiten.
• Gute Verkäufer setzen ambitionierte Ziele und geben ihr Bestes, diese auch zu erreichen. Diese Einstellung ist der entscheidende Unterscheidungsfaktor zwischen erfolgreichen und weniger erfolgreichen Verkäufern.
• Sie optimieren immer wieder ihren Tagesablauf und achten darauf, ein ausgewogenes Verhältnis zwischen Zeit mit dem Kunden, Analyse, Reporting und Erholung zu finden. Dabei sind sie stets bemüht, ihre Leistung zu verbessern und das Beste aus sich herauszuholen.

Kompetenzfeld 4: Wichtige Softskills im Vertrieb.

In einem erfolgreichen Vertriebsteam ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht nur über fachliches Wissen und Können verfügen, sondern auch über wichtige soziale und emotionale Kompetenzen.

Die hier aufgeführte Liste erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit. Sie gibt meine Erfahrung wieder, welche Charaktereigenschaften und Kompetenzen einen guten Mitarbeiter im Verkauf ausmachen.

• Gute Verkäufer sind zuversichtlich und haben eine positive Einstellung. Sie haben auch was von einem “Stehaufmännchen” - die Geschäfte, die sie nicht erfolgreich abschließen können, hindern ihren Erfolg nicht. Denn sie machen mit dem nächsten Deal weiter.
• Erfolgreiche Manager und Mitarbeiter im Vertrieb sind empathisch. Diese Eigenschaft ist wichtig, um Kunden zu verstehen und sich in sie einzufühlen. Da viele Verkäufer im Außendienst arbeiten, kommt ihnen ein hohes Maß an Empathie auch im Umgang mit ihren Kolleg·innen zugute - wie oft braucht man als Außendienstler Hilfe von jemandem aus dem Büro?
• Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie den nächsten großen Deal “erschnüffeln”. Eine gute Verkäuferin hat ein Gespür für das Geschäft und weiß, wo sie ihre Nase reinstecken muss, um ans nächste große Geschäft zu kommen.
• Verkaufstalentierte Mitarbeiter bringen eine hohe Einsatzbereitschaft mit. Sie arbeiten nicht nach der Uhr, sondern sorgen dafür, dass die Kunden zufrieden sind. Diese Einstellung ist die Basis für ihren Verkaufserfolg.
• Verkaufsjobs sind stressig. Deshalb bringen gute Verkäufer eine hohe Stressresistenz. Und damit diese Resilienz (so lautet der Fachbegriff, für eine Erklärung siehe hier) erhalten bleibt, ist es empfehlenswert, auf eine gute Erholung zu achten. Übrigens: Sollte jemand da draußen ein Rezept gefunden haben, wie Verkaufsjobs entspannt und ruhig verlaufen können - ich bin sehr daran interessiert.

Wie kannst du diese Fähigkeiten im Vertrieb verbessern?

Da gibt es sehr viele Möglichkeiten. Allein die Kataloge der Anbieter für Verkaufstrainings, Kommunikation, Verhandlungsführung, … sind voll von - oftmals sehr guten - Angeboten.

Es ist nicht schwer zu erraten, dass ich dir ein Vertriebscoaching empfehle, um diese Kompetenzfelder gezielt zu entwickeln, und nicht nur zu schulen. Denn eine Schulung allein reicht nicht aus, um irgendwelche Kompetenzen zu entwickeln.

Gleichzeitig ist mir klar, dass es nicht immer möglich ist, sich vertrauensvoll an einen Coach zu wenden. Daher hier ein paar Tipps für dein Selbstcoaching.

Beginne mit einem Assessment deiner Kompetenzen und überlege dir gleichzeitig, was die wichtigsten 3 Skills sind, die du ab sofort verbessern willst.

Danach fällt es dir wesentlich leichter, dich ganz gezielt um diese 3 Skills zu kümmern und dir zu überlegen, wohin du dich in diesen Bereichen entwickeln willst und - das ist wichtig - was dein erster Schritt dazu ist.

Danach heißt es üben, üben, üben, … oder dir einen guten Coach suchen.

Hier kannst du das Tool für dein Selbst-Assessment kostenlos runterladen.